Робота над помилками, або репутація українських органічних виробників при виході на міжнародні ринки

Органічний ринок України стабільно розвивається - зростає кількість компаній, що для себе обирають органічний напрямок, все більше сільськогосподарських угідь сертифікуються як «органік». Насправді, "органічний шлях" ведення бізнесу не з простих. Адже з моменту, коли прийнято рішення розпочати органічне землеробство до реалізації такої продукції може пройти (залежно від обраної культури, якості земель, фінансової спроможності самого виробника, стану його виробничих потужностей та термінів проходження необхідної сертифікації і т.д.) від 1,5 до 5 років.

Але перед тим, як почати таке виробництво, необхідно відповісти на важливе питання: "А чи буде моя продукція цікава внутрішньому українському споживачу, або мені потрібно орієнтуватися на зовнішні ринки?" І в першому, і у другому випадках треба чітко розуміти, які вимоги до виготовленої продукції є у вітчизняного та іноземного споживача.

На відміну від українського покупця/споживача, іноземний покупець є набагато вибагливішим. Тому з ним необхідно підтримувати тісний зв'язок (хоча б за допомогою електронної пошти) та інформувати його щодо стану врожаю, запланованих об’ємів та очікуваної якості продукції. Зверніть увагу, що для цього у компанії обов’язково повинна бути англомовна людина.

Частіше за все, іноземний партнер зацікавлений вибудовувати довгострокові відносини зі своїм постачальником і, отримуючи достатньо інформації від вас, може координувати процес виробництва та подекуди навіть допомагати у веденні органічного бізнесу, консультувати щодо виходу на його ринок.

Також треба очікувати, що потенційний покупець неодмінно захоче познайомитися з компанією та її командою особисто, відвідати господарство, подивитися виробничі потужності та дізнатися більше щодо ваших сусідів і постачальників засобів захисту рослин. Не дивуйтеся, коли покупець забажає відібрати зразки продукції, пилу зі складських приміщень, а у деяких випадках – ґрунту разом з бур’янами.

Хочу звернути увагу, що в "органіці" дуже важливим є особистий контакт і найчастіше у перемовинах задіяні саме власники компаній. Усі питання прийнято вирішувати саме керівникам, адже імідж органічної компанії-постачальника напряму залежить від іміджу самого власника.

Репутація органічного виробника потребує багатьох зусиль. Вона залежить від того, скільки років органічний виробник знаходиться на ринку, якості продукції та чіткого контролю процесів – починаючи від виробництва до збуту, технічної оснащеності та агрономічних підходів, гнучкості постачальника в умовах оплати та термінах поставок,   відгуків  покупців та їх кінцевих споживачів. Коротше кажучи, репутація вибудовується роками, а руйнується в одну секунду.

Одним з яскравих прикладів втрати репутації є випадок, коли в органічних курячих яйцях, що лежали на полицях супермаркетів США, знайшли заборонені в органіці речовини.

Завдяки простежуваності (від англ. "traceability") органічної продукції як то кажуть "від лану до столу", яка є однією із головних умов ведення органічного бізнесу, міжнародні експерти ринку дійшли висновків, що саме сировина для корму птахів від українського постачальника не відповідала нормам та правилам органічного законодавства. У результаті розслідування, покупці зазнали удару по своїй репутації та терпіли мільйонні збитки, український органічний постачальник втратив ім’я, орган сертифікації, який надав йому сертифікат, було відсторонено, а Україна втратила репутацію надійного постачальника.

Важливу роль у побудові репутації також відіграє з’ясування покупцем мотивації самого виробника до переходу на органік. Наприклад, західноєвропейському органічному покупцю завжди важливо знати чи співпадають його погляди на ведення бізнесу з його українським партнером. Чи настільки він "органічно мислить"  (від англ. "organic minded") як і сам покупець.

Як показує практика, гроші не є першочерговим мотивом. І якщо бути занадто концентруватися на грошовій складовій у перемовинах, то ваш іноземний партнер скоріше за все відмовиться від співпраці.

Постійна комунікація з потенційними покупцями є неодмінною складовою роботи. Вона допомагає краще зрозуміти ринок збуту, вирішити, який з ланцюгів постачання є найвигіднішим, краще дізнатися про як країни призначення так і конкретного споживача, розставити пріоритети та навіть, побудувати подальшу стратегію розвитку компанії на міжнародній арені.

Саме завдяки такій комунікації і виникає довіра. Вона, в свою чергу, є одним з найважливіших факторів довгострокових відносин між покупцем та постачальником.

Іноді органічний фермер, виходячи на зовнішній ринок та декларуючи себе експортером, під час переговорів намагається скинути всі ризики та витрати на покупця, аргументуючи це тим фактом, що він "звичайний фермер". Така поведінка є просто неприпустимою з боку органічного постачальника та є ключовою помилкою! Адже у імпортера може виникнути уявлення, що ви, як постачальник, просто не готові до міжнародної торгівлі.

Хоча дані про кожного органічного виробника в Україні знайти не так важко, все ж таки іноземні компанії досить часто звертаються  до консультантів із проханням сприяти у пошуку надійного постачальника. Вони вимагають від українського виробника максимальної відкритості. Більше того іноземні покупці впевнені, що надійність органічного постачальника базується не лише на якості виробленої ним продукції і отриманого органічного сертифікату, а й залежить від того, як той поводиться до та під час виконання зовнішньоекономічної угоди і чи готовий він йти на компроміси під час вирішення незапланованих проблем.

Недотримання слова з боку експортерів та небажання вступати в довгострокові відносини досі залишається проблемою, яку досить часто констатують імпортери. Недалекоглядність та орієнтація на більшу ціну і швидкий заробіток з одним покупцем всупереч домовленостям із іншим може зруйнувати імідж експортера та, у деяких випадках, викреслити його з переліку потенційних постачальників.

Тому кожен органічний виробник, аби бути конкурентоспроможним на зовнішньому ринку, у першу чергу, повинен приділити увагу комунікації зі своїм потенційним покупцем і якомога краще дослідити ті ринки збуту, на які він планує виходити найближчим часом.