(Не)Близький Схід: чи годуватиме Україна арабські країни

«Дай Бог здоров'я всім верблюдам Саудівської Аравії!», - заявив на конференції директор УКАБ Тарас Висоцький, говорячи про експорт ячменю. З ним солідарні більшість експортерів цієї культури. Кілька років тому країна купувала практично 90% цієї культури. Зараз частка зменшилася, проте все одно більше половини - 52% на 384 млн. доларів за підсумками 2015 року.

Трохи більше 60% живої рогатої худоби купує Єгипет, куди йде і значна частина української жита. Чверть експортованого м'яса птиці осідає в Іраку, 68% вівса купує Пакистан, а 82% яєць у шкаралупі ділять між собою Ірак і Об'єднані Арабські Емірати. Арабський світ поступово стає одним з найважливіших покупців для української арабської продукції. Сертифікати на експорт туди отримають всі нові компанії, а урядові делегації проводять у переговорах з місцевою владою все більше часу. Єгипет, Саудівська Аравія і Іран за даними Мінагрополітики входять в десятку країн, які купують найбільшу кількість аграрної продукції. За словами заступника міністра агрополітики Владислави Рутицької, Україна розглядається Саудівською Аравією як один із пріоритетних  постачальників аграрної продукції. «Наразі експорт сільськогосподарської продукції з України до КСА становить 80% від загального обсягу українського експорту до Саудівської Аравії», - говорить вона. «Арабська Республіка Єгипет є важливим та перспективним торговельно-економічним партнером. Україна готова налагоджувати регулярні поставки сільськогосподарської, харчової та іншої продукції - зернових, продукції тваринництва, соняшниковой олії, кондитерських виробів та молочної продукції», — наголосив  міністр Олексій Павленко під час зустрічі із міністром сільського господарства в АРЄ Салахіддіном Гілялєм у ході робочого візиту до Єгипту. Зараз, за його словами, Україна чекає відкриття ринку Ірану: «Як тільки будуть зняті санкції, це дасть величезний потенціал для співпраці. Попередній інтерес є в 3 млн тонн зернових і у величезній спектрі продуктів переробки. Це — і м'ясна, і молочна продукція».

Врахувати особливості

Арабський ринок є надзвичайно цікавим як для українських виробників, так і компаній із інших країн-продовольчих експортерів. Причина цьому доволі банальна: на території цього регіону проживає більше 365 млн осіб, а ринок продовольства на половину складається із імпортованих товарів. Незважаючи на сильне бажання зі сторони арабських країн підвищувати самозабезпеченість з огляду на ряд причин (обмеженість водних ресурсів, зміна клімату, неефективного використання ресурсів) цього не вдається досягти. «На даний момент країни регіону забезпечені на 46% зерном, 37% цукром і на 54% маслами.  А обсяг імпорту, за даними експертів, зростуть із 56 млрд дол в 2011 до 150 млрд в 2050 році і 63% із цієї суми припадатиме на зерно», - розповідає керівник аналітичної служби компанії Dykun Руслана Бутило. За її словами, ці країні цікаві для виробників, в першу чергу, зернових і олійних. Також варто розглядати арабські країни як ринок збуту молочної (особливо молочних інгредієнтів) та мясної (курятини і яловичини)продукції.

«Попит існує на практично всі продукти, окрім заборонених традиціями даного регіону. Члени Ради країн Затоки готові закуповувати практично всю лінію основних продуктів харчування», - говорить голова Координаційної ради з питань експорту Богдан Шаповал.

Однак попит, за його словами, не означає «всеядності» ринку – перш за все інтерес поширюється на продукцію великих та заможніх компаній, які відкрили офіс в арабській країні, завезли продукцію на місцевий склад, запропонували конкурентну ціну і зрозумілі для дистриб’юторів умови розрахунків. Незалежно від того чи це сировина, чи готовий продукт. «Є довготермінові контракти по яких імпортер платить через шість місяців після отримання продукції - з урахуванням логістики це вісім місяців - такі імпортери посміхаються, коли їм пропонують зробити 100% передплату в Україну за продукт, який ще знаходиться в Одеському порту», - говорить Шаповал.

Вийти на цей ринок надзвичайно складно, запевняють компанії. «Це традиційний ринок, тут всі вже знають, хто в кого купує, хто в кого бере в борг. Увійти в ці стосунки важко», - говорить Agravery.com директор компанії New World Grain Украина (Soufflet Group) Микола Горбачов. За словами голови спостережної ради Білоцерківського молочного комбінату Вадима Чагаровського, треба знайти посередника, який добре знає цей ринок та всіх гравців, а лише потім виходити туди. За словами Шаповала, імпортери в арабський країнах не мають бажання руйнувати відносини з традиційними постачальниками: Австралією, Канадою, ПАР заради віртуального заробітку: «Як правило можна чути на переговорах - ви коли завезли продукцію, вчора? - приходьте до нас за 3 роки».

«З арабами потрібно вести переговори більш тривало і на їх територии при цьому 90% часу витрачати на розмови по зовсім іншим темам, тому компаніям доцільно перед такими зустрічами поспілкуватися з фахівцями в цьому питанні – культурологами, представниками МЗС, які працювали в посольствах цих країн», - впевнена керівник аналітичного відділу компанії «ААА» Марія Колесник. За її словами, маркетингова політика для просування товарів для кінцевого споживача також відмінна від західної, тому доцільно наймати HR агентства або транснаціональні, або місцеві, але до цього ознайомитися з їх роботою. Співрозмовники Agravery.com запевняли, що є висока ймовірність обману для нових гравців ринку, які не мають дружніх відносин, а заходять на ринок по європейській формулі ведення бізнесу.

Також у регіона й чисто технічні особливості. Наприклад, компанія обовязково має пройти сертифікацію Халяль - збірник норм та правил виробництва  та споживання різних типів  їжі мусульманином. Є особливо важливим для продукції тваринницького походження в силу традиційних релігійних переконань. Втім, халяльний сертифікат має отримати навіть виробник негазованої води. Так, наприклад, компанія «Оболонь», яка постачає продукцію в Йорданію, ОАЕ і, за словами Іллі Деменюка, менеджер з продажів у країнах Середньої Азії, Близького Сходу і Перської затоки, має намір відновити постачання в Іран, Ліван та Єгипет, має халяльний сертифікат «Живчик», «Оболонь Ситро», «Оболонь за смаком лайма», мінералку «Прозора», «Аквабаланс» та ін.

«Особливістю отримання сертифікатів є те, що вони не є стандартизованими. Іноді такі посвідчення видані одними центрами мусульманської культури, не діють на території інших арабських країн. Тому потрібно розуміти, в яку саме країні даного регіону ви збираєтесь експортувати, і який орган відповідає за надання підтвердження халяльності вашої продукції», - нагадує Шаповал. Наприклад Саудівська Аравія в силу сунітської правлячої еліти не визнає шиїтські халяльні центри Ірану і потребує інспектування підприємства своїми спеціалістами та релігійними представниками. Візит оплачується приймаючою стороною і може досягати у вартості 100 тис. доларів США.

Тому, якщо обирати, компанії радять починати заход на ринок з Дубаю, який є головним торговим хабом регіону.

Сподівання здійснюються

Втім, незважаючи на все, Україна активно торгує з регіоном. За даними експерта аграрних ринків УКАБ Євгенія Дворніка, серед арабських країн варто зазначити ТОП 5 основних контрагентів, частка яких у 2014 році склала 75% від загального експорту до цих країн: Єгипет (39%), Саудівська Аравія(18%), Туніс (6%), Лівія (6%) та Марокко (6%). В останні рокі через війни та діяльність ІГІЛ зменшується експорт у напрямку Сирії, Алжиру, Єгипту та Лівії. Але, зазначає експерт, з 2012 року Україна суттєво наростила торговельну активність з Суданом (+76 млн.дол), Іраком (+62 млн.дол), ОАЕ (+52 млн.дол), Саудівською Аравією (+48 млн.дол) та  Джибутією (+42 млн.дол).

Країни арабського світу є традиційними споживачами українських зернових, при цьому до країн РКЗ постачають як правило лише фуражний ячмінь – борошно  з української пшениці не придатне для випічки арабського хліба, а якість нашої кукурудзи не конкурує, як правило, з Південною Америкою. Українська соняшникова олія стала за останні роки традиційним експортом до регіону - маленькі за рівнем населення Емірати (близько 6-ти млн мешканців) закуповують олії на рівні 60 млн. дол. Також в Катарі та Йорданії можна зустріти українську молочку. «Компанія активно експортує яйце і яєчні продукти на ринки Близького Сходу з 2009 року. Станом на кінець першого півріччя 2015 експорт в регіон МЕNA склав більше 50% від експортної виручки компанії», - відповіли на запит Agravery.com в «Авангарді». Протягом останніх років найбільшими імпортерами є Йорданія, ОАЕ і Катар. У найближчій перспективі прогнозується подальше збільшення імпортних поставок яєчних продуктів в регіон МЕNA. «Перелік продукції,  що постачається з України збільшується, проте обсяги як правило незначні - компанії починають працювати не розуміючи умов оплати і наявної конкуренції - втрачають перші гроші і залишають ринок на радість конкурентів», - зазначає Богдан Шаповал.

Втім, тільки за останні три місяці про отримання сертифікату Халяль заявив «Сквирський комбінат хлібопродуктів» та Тростянецька шоколадна фабрика. Також сільськогосподарська компанія «Бучачагрохлібпром» заявила, що планує почати поставки яблук у Єгипет у 2016 році, а також розглядає можливості експорту в Катар і Об'єднані Арабські Емірати. Також, заявили Agravery.com в Асоціації птахівників України, в цьому році Україна розпочне поставки курятини до Саудівської Аравії. Зокрема, як відповів на запитання сайту головний операційний директор «Миронівського хлібопродукту» Юрій Мельник, «наша програма збільшення обсягів виробництва розрахована в тому числі на ріст постачання курятини на Близький Схід».

«За рахунок близькості портів до мусульманського світу та відносної дешевизни продукту Україна може посісти на цьому ринку визначальні позиції. Але для цього необхідні 3 речі: відповідна якість та халяльність готової продукції, впізнаваність українського продовольства, як одного з кращих у світі, вибудова простого та зрозумілого загальнонаціонального бренду та наявність кваліфікованих спеціалістів для ведення бізнесу в ісламських країнах», - впевнений Богдан Шаповал. За словами Євгена Дворника, перспективи в України безумовно є, але це в більшості випадків це буде сировина, а не продукція переробки, адже за своїми релігійно-культурними особливостями дані країни споживають велику часту «нішевих» культур для українського ринку. Так, високий попит є на зернові та бобові культури, такі як горох, сочевиця тощо.

Наталія Гузенко

фото:pixabay.com,  wikimedia.org