Можливості для експорту нішевих культур: куди варто постачати та які особливості враховувати

Передусім хотів би зазначити, що ніша – це те, де ви як бізнесмен бачите можливості, адже остаточного визначення, що ж таке власне «нішеві культури», як і точного їх переліку, не існує. Тож, якщо ви розумієте як продати той чи інший товар по вигідній для вас ціні, це і є ваша «ніша». Приміром, нішевою культурою може стати навіть кукурудза, адже виробництво солодкої кукурудзи для потреб консервної промисловості взагалі не розвинене і це можна використовувати.

Хотів би зосередитись більш детально на тих культурах, які можуть потенційно стати нішею для українського виробника. У першу чергу сорго. Найбільшим виробником культури та споживачем є США, на другому місці Нігерія. У цих регіонах культура росте найкраще і урожайність найвища. Сорго є невибагливим у обробітку і використовується як корм для тварин та на біоетанол, плюс – виробництво паперу, борошна та патоки. Можливості збуту – це африканський континент, зокрема ринок Субсахарскої Африки (Гана, Кот-д'Івуар).

Потрібно пам’ятати про логістику, адже культура сама по собі дешева і дорого ви її не продасте. Якщо умови логістики «з’їдають» більшу частину вартості, то на ці ринки дивитись не варто і, можливо, обрати інші чи іншу культуру. На жаль, у інших, більш цивілізованих країнах масового виробництва біоетанолу із сорго немає, а  поставляти у США –  так само постає питання логістики та економічної доцільності.

Нутом займається більше виробників в Україні, аніж сорго. Це суто харчова культура, із якої роблять такі страви як хумус та фалафель. Його споживають на Близькому Сході і країнах MENA, також споживання зростає у країнах ЄС. Чому? Бо з кожним роком стає все більше представників етнічних меншин та біженців, які створюють певний попит.

Найбільш цікавими для експорту нуту, як сировини, є Марокко і Алжир, а от до Єгипту поставляти нут не варто. По-перше, там є власне виробництво, а по-друге, тамтешні  боби значно дрібніші і український нут може не знайти свого покупця. Також неперспективним ринком для збуту нуту є Саудівська Аравія, яка має власні масштабні проекти по вирощуванню нуту, а ще багато нуту вони закуповують у Австралії, адже шейхи мають там землю. Нут – це гарне джерело рослинного білку і  часто використовується у раціоні вегетаріанців та веганів.

Можна спробувати заходити із готовими продуктами з нуту для кінцевого споживання чи напівфабрикатами, проте варто розуміти, що це ринок B2C і він має бути у зрозумілій, зробленій за вимогами країни-імпортера упаковці. Раджу починати із ринку B2В, попрацювати на ньому один-три роки, а вже потім, поступово, переходити до роботи із одиничними клієнтами та мережами у певній країні. Аби зайняти нішу у сегменті B2C, потрібно мати класну команду консультантів, які вивчатимуть смакові уподобання та всі вимоги країни-імпортера. Відразу піти на ринок кінцевого споживача вдається максимум 2 із 10 українських компаній, які серйозно перед цим готуються і вкладають не малі кошти. 

Непогана культура для експорту – льон для виробництва тканин. Уже зараз в Україні, у Житомирській області, існують декілька підприємств, які відновлюють цю індустрію, тож і постачання льону та тканин із нього у Європу може стати  вигідною справою. Гонконг, Тайвань та Шанхай потребують лляної олії, це  пов’язано із їхніми традиціями та смаковими вподобаннями.

Тому це не зайнята ніша на цих ринках. Те саме стосується конопель і продукції із них – хоча ми і відносимось до цієї культури із усмішкою, одяг та спорядження із технічних конопель є довговічним і має високу експортну ціну. Інші варіанти експортної «ніші» – це сочевиця, квасоля та гірчиця.

Яким чином слід визначати ринок для експорту? Потрібно почати, задавши собі просте питання: «Навіщо мені експорт?». Звісно, всі скажуть, що потрібно гроші – аби закривати валютний кредит, розширюватись і отримувати більший «профіт». Це все добре, проте експортер  – це зовсім інший рівень «гри». Навіть, якщо ви продаєте нут для подальшої переробки десь у Марокко, у вас має бути єдиний стандарт якості і зовсім інші, клієнтоорієнтовані підходи до торгівлі. Тобто, потрібна зміна вашого бізнес-стандарту.

По-друге, потрібно зрозуміти готовність вашого продукту і його унікальність. Навіть, якщо ви продаєте звичайне яблуко, ви маєте проробити усі аспекти торгівлі, розробити стратегію збуту, логістики та постачання, аби воно потрапило до клієнта вчасно і у ідеальному вигляді. У вас має бути кваліфікована команда, яка «заточена» під роботу із експортом, а також інвестиційний бюджет на ці цілі із відтермінуванням окупності до одного року. Для того, аби зрозуміти ринок, поспілкуватись із партнерами вам потрібно самому  принаймні один-два рази поїхати та поспілкуватись – жоден консультант вам не скаже того, що ви побачите на власні очі. Прохідність цін з урахуванням інвестиційних витрат на експорт (10-12 тис доларів на 1-2 SKU (без експортного відділу). 

Необхідно окреслити чіткий та зрозумілий для покупця механізм формування доданої вартості, плюс виконати реєстраційні та сертифікаційні вимоги ринку, на який ви плануєте постачати продукт. Врахуйте, що ви не можете одночасно експортувати у 15-20 країн, це буде провальний проект, який залишить вам борги та негативний досвід. Оберіть одну-дві максимум – три країни, на які ви будете орієнтуватись та найміть адекватних консультантів із експорту. Потрібно зробити аналіз пріоритетності країн за такими параметрами як: обсяги імпорту аналогів, потреба в товарі (емпірично, у вигляді тестування на потенційних покупцях), вивчити тренди споживання, розвиненість B2B сегменту.

Що потрібно знати про країну, в яку ви плануєте заходити як експортер:

- Загальна інформація та основні економічні явища;

- Споживацькі смаки;

- Розміри та специфіку ринку;

- Форми та канали збуту;

- Державне регулювання;

- Логістика;

- Розуміння B2C сегменту вашого продукту – навіть, якщо продаж у B2B.

Як спілкуватись із клієнтом? Потрібно знати, що телефонний зв`язок потихеньку "вмирає", тому найкраще використовувати месинджери та програми звязку через Інтернет. 

Де знаходити цю інформацію? У нагоді можуть стати такі ресурси як профільні портали (ITC, FAOSTAT, OECD, USDA), галузеві видання у відповідних країнах, довідники, описи ринку, звіти міжнародних організацій, міжнародні заходи (Study tour), конкуренти та партнери на даному ринку.