Микола Сафонов: Збільшення попиту на органічні продукти може бути лакмусовим папірцем розвитку економіки

Органічні продукти стають дедалі більш популярними. Ще рік тому, говорячи про органіку яка продається в Україні,  ми переважно мали на увазі овочі-фрукти. Але зараз на полицях майже кожного супермаркета є можливість знайти широкий асортимент сертифікованих органічних круп, пластівців та макаронів.

- Першим у нашій країні органічні пластівці почав робити комбінат «Новоукраїнка», ще у 2007 році, коли поняття органіка взагалі було мало кому зрозуміле. Наша компанія була дистриб’ютором цієї продукції  і, навіть, були моменти, коли продукцію приходилось продавати дешевше, аніж зазвичай, тому що вона взагалі не користувалась попитом.  А після першого невдалого досвіду на заводі «Новоукраїнка» наша компанія,  взагалі, деякий час була єдиним гравцем на ринку органічних пластівців.

Ви після 2013 року отримали сертифікацію? Скільки часу ви були «єдиними», і коли у вас з’явились конкуренти?

- Близько року ТМ «Козуб Продукт ОРГАНІК» була єдиною в своєму сегменті. Потім  долучилися ще дві компанії – ми робили пластівці для їх private lable. Тож вони не могли позиціонувати себе як самостійні виробники і були такими лише для споживача. Перша – це «Жменька», асортимент складався з чотирьох видів пластівців. Потім частково працювали з «Екородом». На сьогоднішній день, окрім нашої ТМ, на ринку органічних пластівців основними гравцями є «Сквирянка» та «Терра».

А в принципі, як ви оцінюєте цю нішу? Як просувати органічні пластівці? Теоретично, для споживача, незнайомого із виробництвом, будь-який хліб та пластівці – це органіка. Тож немає потреби платити більше.  Як ви взагалі доводите, що ваш товар треба купувати?

- Мені здається, найскладніший момент – створення внутрішнього українського  ринку споживання органічних продуктів. Вважається, що рівень життя населення є основною перепоною для цього. На Всеукраїнському Конгресі «Органічна Україна» я наводив приклад алгоритму переходу на «органічний продукт» для домогосподарства, скільки це може в середньому коштувати, і чому в першу чергу перехід починається з бакалеї.  Так додаткові витрати на перехід на органічні пластівці та крупи складе близько 20 гривень на місяць. Якщо це буде ще й органічний хліб, який дорожчий на 2-3 гривні, і ви його купуєте кожен день, то сума зросте додатково на 60-70 гривень на місяць. Але якщо ви перейдете на органічне молоко або органічне м’ясо, то звичайно ж остаточна цифра значно виросте.

Читайте також: Школа агрономів: як доглядати за органічним садом

Тому, мені здається, збільшення попиту на органічні продукти з українського органічного ринку може бути лакмусовим папірцем розвитку нашої економіки.

Що стосується просування, то на 80% ми спілкуємось із споживачем саме через упаковку.  ТМ “Хортиця” проводила інформаційну кампанію, розміщувала білборди із «євролистом» - загальновизнаним знаком органічної продукції, і це створило ланцюгову реакцію  підвищення продажів у решти виробників агропродукції. Але багато хто запитував, що це за «євролист» такий? Я вважаю, для кінцевого споживача це було знаковою подією. Ми теж проводили у містах-«мільйонниках» кампанії, розміщали білборди, через радіо намагались пояснити переваги органічної продукції та значення маркування з «зеленим листком»,  але у більшості випадків – просування це робота самої упаковки, на якій окрім інформації про склад, розміщені інформація про сертифікати та переваги органіки в цілому.

Зрештою, коли ви приходите в торгівельну точку, ви купуєте «продукцію» чи купуєте «у продавця»? Дуже велика група товарів купується «у продавця» і ми цим шляхом і йдемо. Ми працюємо з нашими партнерами, проводимо збори в кожній області, пояснюємо, що це за органічні продукти, роздаємо буклети. Партнери потім поширюють інформацію у торгівельних точках і ми  дуже сподіваємося, що в достатній кількості вона доходить до кінцевого споживача і він робить свідомий вибір на користь ТМ «Козуб Продукт ОРГАНІК».

Тобто, як фармпредставники - працюєте з аптеками, а ті продають ліки споживачам?  Ви працюєте за моделлю фармпредставників?

- Нам, у будь-якому випадку із роздрібними точками доводиться працювати. Ось буквально остання поїздка по регіонах України: заходжу в один магазин, вітаюсь, але ніхто не реагує за прилавками. Заходиш в сусідній магазин: «Хлопці, як продажі йдуть?». «На п’ять балів, ось так! Я он вашими злаками «Козуб Продукт» сама обідаю». Тож людина, яку ми завоювали, сама продає наші продукти. Відмічено, що наша органіка може продаватися не лише в супермаркетах, де потенційно більше споживачів органіки, а в точках де продавець конкретно знає, що це таке, і може дати ту рекламну консультацію, котру через свої рекламні канали ми просто не проведемо. Це не співзмірні бюджети.

Тобто пряма реклама для органіки не завжди працює, хіба якщо через лідерів думок, Фейсбук?

- Знаєте, я не буду називати конкретно, але був випадок: велика міжнародна компанія, -  її маркетолог приходить до керівника і говорить – «я можу зняти класний ролик,  і витративши на просування 7 мільйонів гривень, будемо мати хороші продажі». Керівник відповідає: «Давай витратимо 11 мільйонів на просування, щоб я не думав, хороший ролик чи поганий». Є певні методики маркетингу, щоб даний продукт спрацював на споживача. В органіці такий метод теж спрацює, але питання бюджету.

А як росте готовність людей купувати такого роду продукти? Якщо говорити по вашій компанії, наскільки змінились продажі з 2014 року?

- Я б принципово розділяв ріст сегменту органіки в «зерновому» ринку і ріст органіки у продажі готових продуктів. По готовим продуктам, зрозуміло, вдарило загальне падіння купівельної спроможності, але я б сказав, що ми уже роки два балансуємо на одному рівні з невеликим приростом. Вівсяні пластівці - це наша найголовніша позиція.

А якщо в цифрах?

- В середньому, ми продаємо 5 тон в місяць. Якщо брати обсяг ринку органічних пластівців для кінцевого споживача, то на мою думку це складає  близько 25%.

Читайте також: Наслідки посухи: що очікують фермери від жнив-2018?

А наскільки перспективна ніша продаж через HoReCa, фітнес-клуби, тобто коли ви працюєте не із споживачем, а цілою аудиторією, якій важливе їх здоров’я?

- ТМ «Козуб Продукт» в Полтаві співпрацює з Медичним Центром «Ваш Дієтолог». В принципі, коли дієтолог, або інша людина, якій довіряють, може щось порекомендувати - це дуже хороший імпульс до покупки. Фітнес-клуби мають трохи іншу специфіку, тому вони нами не задіяні .

А ресторани?

- Одного часу мали в клієнтах київський ресторан, який позиціонував своє меню як органічне,  і в Полтаві був подібний ресторан, але обсяг продажу був досить невеликий.

От є ваші 5 тон на місяць, і люди їх купують. Переважно вівсянка - а як щодо інших - їх менше беруть, чи ви їх менше робите?

- І те і інше. Але продаються усі асортиментні позиції. Одного разу на ярмарку, жінка купувала перлові пластівці, взяла дві пачки. Питаю – для чого берете? Відповідає – на рибалку з дочкою їдемо, не треба варити перловку, дуже зручно. Або візьмемо наприклад один з наших ексклюзивних продуктів -  горохове пюре, багато хто і також рибалки, відмічають - дуже зручно, не потрібно довго возитися. Будь-яка якісна продукція має попит і свою цільову аудиторію, іноді дуже незвичайну.

А як ви взагалі оцінюєте перспективи органічних продуктів саме для споживача? Населення у нас зараз небагате. Акцент на чому буде? Що це – здоров’я?

- Треба розмірковувати в довготривалій перспективі. Європейці вже до цього дійшли. А ми досі живемо тільки сьогоднішнім днем. І ось у сьогоденні поворот до органіки звичайно, для більшості, не на часі. Але в довгостроковій перспективі… Повірте, в традиційному сільському господарстві, з розвитком хімічної промисловості, скоро вже й агрономи стануть  практично не потрібні – це якщо говорити перебільшено. Але зараз багато компаній мають засоби, щоб отримати врожай, незалежно від погоди чи шкідників – просто треба обрати гербіцид чи інсектицид. Органічне землеробство здається забарним, трудоємним процесом, але змушує задуматись як нам жити далі і що можна зробити без хімії?

У кого ви купуєте сировину?

- Маємо дуже широку географію. Тісно співрацюємо ТОВ «Кварк», з компанією «Галекс-Агро», з ПрАТ «Етнопродукт».

Читайте також: ТОП-6 правил захисту комп’ютерів агропідприємства від атак

І ви впевнені у своїх контрагентах? Ви перевіряєте їх?

- З точки зору документів -  мені достатньо отриманого «органічного» сертифікату.  Організація «Органік Стандарт», яка проводить сертифікацію, є гарантом того, що все добре.  Ми самі з ними давно знайомі, регулярно спілкуємось, бачимо їх тенденції, або ж чуємо про проблеми.

Ви плануєте збільшувати долю органіки у загальному виробництві?

- Так, як і виробництво в цілому. Я впевнений, що продаж нашої фасованої продукції може мати приріст не менше 10% на рік, бо це прогнозований ринок. А якщо брати в розрізі співпраці з  B2B партнерами, а також можливі експортні контракти, тут давати прогнози досить складно. Але органіка, традиційно, добре йде на експорт. Зазвичай це – сировина, але ми експортували і пластівці в Нідерланди, Румунію, Арабські Емірати. Важко конкурувати з розвинутими країнами, де великі дотації на органіку роблять її конкурентоспроможною на ринку з досить низькими ціни. Наразі плануємо розвивати експорт в азійські країни. Ми дуже сподіваємося, що якісну продукцію  ТМ «Козуб Продукт Органік» зможуть купити в будь-якій країні світу.  

фото: прес-служба ТОВ “Фірма Діамант ЛТД”