Міфи органічного трейдингу. Частина перша

Враховуючи той факт, що попит в Україні на органічну продукцію не такий великий як за кордоном, майже вся органічна продукція, що виробляється в Україні, орієнтується  на експорт. У 2016 році обсяг органічної продукції, експортованої з України, склав близько 300 тис. т на суму понад $65 млн, а Україна зарекомендувала себе як один з важливих органічних постачальників у світі. Основні країни імпортери органіки з України залишаються країни ЄС (Нідерланди, Німеччина, Великобританія, Італія, Австрія, Польща, Бельгія, Чехія, Болгарія та Угорщина) та Швейцарія. Хоч алгоритми на експорт до ЄС є достатньо відпрацьованими, експортерів-початківців все одно вводять в оману міфи, які заважать тверезо оцінити ризики перших постачань. 

Сьогодні я хочу познайомити вас з першою трійкою розповсюджених міфів:

Міф №1

Головне пройти сертифікацію та  отримати сертифікат "органік", а далі продажі гарантовані
- Це міф та величезна помилка. Сертифікат підтверджує, що весь процес виробництва здійснюється згідно усіх органічних норм та вимог ЄС (або іншої країни) та відповідний орган здійснює дану перевірку. "Органік" це все ж не продукт, це процес, який прослідковується на всіх етапах від лану до столу. Але все одно сертифіката "органік", виданого органом сертифікації недостатньо, якщо компанія не займається маркетингом. Деякі покупці вас можливо і знайдуть самостійно, але успіх продажів залежатиме насамперед від якісних характеристик продукту (адже якість в цьому сегменті понад усе) та умов його зберігання, від  уміння правильно вести ділову комунікацію, правильно складати контракт, від технічної оснащеності підприємства, гнучкості в умовах постачання та оплати і т.д.

Більш того, аби здійснити експорт деяких продуктів до ЄС та Швейцарії, постачальнику необхідно буде попередньо пройти ряд процедур з відбором проб, відправити їх на аналіз у акредитовану незалежну лабораторію аби ще раз засвідчити статус "органік" на продукцію та здійснити довгоочікуваний експорт. Далі будуть перевірки тієї ж самої продукції в ЄС та їй кінцево мають присвоїти статус "органік" і дозволити вільний обіг.

Міф №2 
Якщо існує довіра на початку діяльності між покупцем та постачальником органічної продукції, зовнішньоекономічний контракт – лише формальність.
- Про такі відносини між покупцем та постачальником мріє кожен, але в реальному житті за такими відносинами стоїть довга та кропітка праця. Це відпрацьовані процеси постачання, які, в більшості випадків,  починаються з помилок та розчарувань. 
Аби таких помилок було якомога менше а ризики були зважені, юридично грамотно складений зовнішньоекономічний контракт – це ваш єдиний вихід. Якими б гарними не здавалися стосунки між обома сторонами, коли діло доходить до постачання, емоції відпадають в сторону і починається бізнес. 

Якщо в контракті чітко не прописані якісні характеристики продукції, кількість/об'єм партії, прослідковуваність, умови постачання та оплати згідно INCOTERMS, вид ранспорту, перелік документів на продукцію, пункти митного оформлення та розмитнення товару, дії сторін у випадку виникнення рекламацій на рахунок якості товару,обов'язки сторін, форс-мажор, процес вирішення спорів, реквізити компаній та інші важливі для вас умови, будьте готові, що в кінцевому результаті вся відповідальність і ризики лягатимуть на ваші плечі.

Міф №3 

​Попит на органічну продукцію з України перевищує пропозицію, тому можна сміливо вимагати найвищої ціни за свою продукцію

- Дійсно попит на органічну сировину з України є великий, а експортним об'ємам органік ще є куди рости. Але неодмінно треба враховувати той факт, що Україна не єдина на мапі постачальників та конкуренцію на даному ринку нашій продукції складають Росія, Казахстан, Молдова та інші країни сусіди. Більше того, на деякі нішеві культури попит взагалі обмежений. Контракти і якість на них обговорюються з постачальниками наперед.

Якщо ми кажемо про перші постачання, експортер заздалегідь повинен дослідити як ситуацію на ринку органік, так і на традиційному ринку: чи дійсно великий попит на товар, які ціни озвучуються на ринку імпортера, яку якість потрібно забезпечити, які є тарифні та нетарифні бар'єри, чи є додаткові вимоги країни до української органічної продукції? Від цього залежить ваша цінова пропозиція!

Якщо ваша ціна надто відрізнятиметься від тої, що є на ринку, це говоритиме про вашу несерйозність та невміння адаптуватися до швидких ринкових змін. Скоріш за все, такого постачальника іноземний партнер омине стороною. Якщо ж покупець готовий платити таку ціну – це означатиме, що постачальнику доведеться брати всі ризики за товар та поставку на себе. Не очікуйте, що постачання буде з легких – дана ціна включатиме ваші додаткові витрати, аби задовольнити усі вимоги імпортера. 

Постачальнику початківцю на початку своєї зовнішньоекономічної діяльності я б рекомендувала налагодити всі трейдингові процеси з досвідченим імпортером. Частіше за все – це пробне постачання з невеликим об'ємом, але тут, хоч і за нижчою, ніж ви на початку пропонували, ціною, покупець візьме більшість ризиків постачання на себе та поділитися найкращими практиками ведення зовнішньоекономічної діяльності, які в подальшому ви зможете застосовувати вже самостійно. Саме так, за допомогою спільних компромісів, поступово вибудовуються довгострокові надійні відносини між покупцем і постачальником, і зростаюча з часом ціна цьому найкращий показник.

Які іще міфи у продажі органічної продукції існують, читайте у моєму наступному матеріалі.