КРУПний експорт: куди постачають та які проблеми мають на зовнішніх ринках виробники бакалії

Згідно даних Держстатистики, у січні-листопаді 2018 року в Україні помітно зросло виробництво круп. Зокрема, виробництво вівсяної збільшилося на 171,1% і склало 11,8 тис. тонн (в минулому році — 4,4 тис. тонн), а виробництво гречаної зросло на 14,7%. Експерти, з якими поспілкувався Agravery.com, одноголосно стверджують, що основна причина активізації виробництва – це достатньо непогані темпи експорту української бакалії і попит на неї. Скажімо, станом на кінець листопада уся квота ЄС по групі бакалійних товарів (ячмінна та кукурузна крупа, гранола, борошно), включаючи і додаткові обсяги, була вичерпана.  За  підсумками 2017 року обсяг експорту круп і пластівців з України склав 74,1 тис. тонн (більше ніж у 2016 році на 30%), а за результатами цього року показники експорту мають збільшитись ще мінімум на 30-35%. Як сприймають українські бакалійні товари за кордоном та які проблеми доводиться вирішувати виробникам?
 

Дмитро Романов, комерційний директор «Добродія Фудз»

Географія експорту: країни ЄС, Ізраїль, Африка

Бакалія, яка постачається:  вівсяні пластівці

Коли і чому почали експортувати бакалію?

- Переробний комплекс торгової марки «Добродія» було відкрито на початку 2018 року, відповідно, і досвід експортної діяльності розпочинається з цього періоду. За півроку активної роботи ми наростили на підприємстві обсяги продукції на експорт до 50% від загального виробництва та налагодили поставки у Болгарію, Румунію, Словенію, Угорщину, Ізраїль, Єгипет, Південну Африку та Нідерланди.

З якими основними проблемами довелось зіштовхнутись?

- Серед ключових обмежуючих факторів, які впливають на експортну діяльність, – це локальні вимоги щодо сертифікації продукції та дозвільних документів. Втім, у більшості випадків достатньо того факту, що наше підприємство сертифіковано за стандартами FSSC 22000 і більш специфічними: Кошер, Халяль та Органік. 

Головні помилки експортерів бакалії?

- Їх можна назвати десятки. Приміром, часто початкуючі експортери не враховують таку особливість, як свята. Так, наприклад з 15 грудня до 15 січня практично повністю зупиняється робота з представниками Європейського союзу та Південної Африки вони святкують, і лише після цього періоду слід поновлювати перемовини.

Експортні плани компанії?

- Наразі в роботі контракти з компаніями із Китаю та ОАЕ.

Олександр Ясинський, директор ТОВ «ТЕРРА» 

Географія експорту:  45 країн світу

Бакалія, яка постачається: різноманітні каші, пластівці, суміші, гранола

Коли і чому почали експортувати бакалію?

- На сьогодні ми виробляємо більше 3000 тис. тонн продукції на місяць, більше 30% обсягу йде на експорт. Над постачанням почали працювати близько 18 років тому.  Проте якщо раніше основними клієнтами були країни СНД, то зараз географія експорту суттєво розширилась.

З якими основними проблемами довелось зіштовхнутись?

- Останні 2-3 роки у нашому сегменті суттєво зросла конкуренція, водночас, знизилась рентабельність та маржинальність. Якщо раніше, при експорті, на першому місці була якість, то на сьогодні більше звертають увагу на ціну. Буквально за один-два центи різниці імпортер готовий поміняти постачальника, з яким працював до того роками. На жаль, ця ситуація уже стала нормою. Якість продукції на експорт має бути екстра-класу, це must have. Останнім часом найбільшим конкурентом України по крупах є Росія, хоча якість цієї крупи у рази нижча, але й ціна набагато менша, ніж українська. Тому цей фактор скидати з рахунків не можна.

Головні помилки експортерів бакалії?

- На мій погляд, бакалійники-початківці замало вивчають ринки та потреби клієнтів. До контрактів відносяться легковажно, не перевірять їх. Приміром, на певних ринках є брак гречаних пластівців, а Україна їх виробляє і постачає замало – це може бути нішею для експортера. Також дуже корисно брати участь у спеціалізованих виставках, презентувати свій товар, там можна зустрітись із потенційними партнерами.  Приміром ми взяли участь у Ukranian Food Expo у минулому році і знайшли двох дуже гарних клієнтів – витрачені на виставку кошти окупились буквально за два місяці роботи із ними. Цього року також під час виставки є уже декілька корисних контактів.

Експортні плани компанії?

- Останній рік ми почали постачати продукцію до Південної Кореї – манну та гречану крупу. Починали з одного контейнера, потім нарощували обсяги. На сьогодні маємо від них замовлення на постачання 44 найменувань нашої продукції. Серед перспективних ринків – Китай. Уже маємо перший контракт в одній із китайських провінцій, будемо продавати бакалію під нашою торговою маркою, сподіваюсь, досвід буде вдалим. Також ми плануємо у наступному році випускати органічну продукцію, хочемо мати широку лінійку –  овес, горох, т.д, тож активно підбираємо постачальників. Тестуємо лінійку безглютенової продукції, будемо рухатись у цьому напрямку.

Ігор Сокол, менеджер з експорту ТОВ «Сквирський комбінат хлібопродуктів»

Географія експорту:  Німеччина, Китай, країни Африки

Бакалія, яка постачається: крупи, пластівці, органічна та безглютенова продукція

Коли і чому почали експортувати бакалію?

- До 2015 року основним покупцем продукції була Росія та країни СНД. Після цього було заблоковано відвантаження, окрім РФ транзит продукції до Казахстану та Киргизстану, та інших країн середньої Азії, з якими ми працювали. Відповідно, нам довелось шукати інших покупців, і у першу чергу, це країни ЄС. Вони привабили тим, що ринок платоспроможний, великий,  розвинена культура споживання бакалії. Втім, для того, аби конкурувати, ціну потрібно давати у рази нижчу при тій же якості. Частково  через цю проблему три роки тому ми прийняли рішення розвивати постачання круп на азійські ринки, зокрема у Китай. У 2016 році ми почали працювати через дистриб`ютора і відправили три види вівсяних пластівців і кукурудзяні. Також паралельно почали працювати із країнами Африки – на сьогодні це близько 20% у структурі експорту (Єгипет, Туніс, Лівія, ПАР). Цікаво, що якщо раніше основні продажі у Африці припадали на звичайну та безглютенову вівсяну та кукурудзяну продукцію, то зараз вони почали купувати більше гречки. Адже на сьогодні цей продукт у світі позиціонується як один із кращих варіантів у боротьбі із серцево-судинними хворобами та хворобами шлунка.

З якими основними проблемами довелось зіштовхнутись?

- Не легко виявилось розвивати продажі під власним брендом, оскільки споживачі за кордоном більше знають мультинаціональні компанії та відомі бренди. Тому просування своєї торгової марки потребує і знань, і чимало коштів. Допоміжним фактором є діаспора та вихідці із пострадянського простору, які більш охоче купують продукцію з України чи Росії.  Часто доводиться чути про квоти, та їх користь є сумнівною – приміром, ми могли б продавати кукурудзяну крупу, проте вона входить до однієї групи із кукурудзою і тому безмитний експорт швидко вибирається  виробниками саме цілого зерна, а не бакалійниками. Що стосується Китаю, то у країни є чимало угод про вільну торгівлю, і тій же Австралії завозити продукцію в рази дешевше. Ми конкуруємо по ціні бакалії на китайському ринку із Чилі, і навіть є дещо дешевше, проте імпортне мито нам додає 100$ на тоні поставки, а з Чилі – нуль.

Головні помилки експортерів бакалії?

- Досить важко працювати із експортними ринками, не знаючи їх культурних та ментальних особливостей. Приміром, розробляючи для китайців упаковку пластівців, ми використали як елемент блакитний колір, але виявилось, що у них блакитний колір асоціюється із побутовою хімією, і тому використовувати для харчі недоречно. Тільки після низки варіантів пакування ми дійшли того, який китайським покупцям дійсно імпонує, і ми на сьогодні це бачимо по збільшенню продажів. Із традиційного рису тамтешні мешканці переключаються на вівсянку, як елемент здорового харчування.

Експортні плани компанії?

- Зараз збільшуємо продажі у Ізраїлі, Туреччині та Іраці.