Голова правління «Дубномолоко»: Ми шукаємо з ким об'єднатися чи кого поглинути

Нещодавно ви почали експортувати сир до Вірменії. Наскільки цей ринок перспективний для українського сиру?

— Ринки Грузії, Вірменії, Молдови — тобто, практично всі в СНД, окрім Росії та Казахстану, це невеликі ринки, які не дають виробнику великого об'єму для збуту. Наприклад, ми продаємо щомісяця на ринок Молдови 10 тонн сиру і це 20-30% від загальної кількості сиру, який ця країна імпортує. Однак в тому щоб бути присутнім на невеликих ринках є сенс. Як і в Ізраїлі, куди ми теж експортуємо.

Основний ринок в СНД, після закриття російського, — це Казахстан. Туди ми поставляємо свою продукцію багато років. Як, втім, і інші виробники сиру. Після введення ембарго з боку Росії, поставки в Казахстан продовжилися. Проте існували періодичні проблеми з поставками сиру в Казахстан у окремих компаній. Наприклад, було заблоковано поставки з деяких заводів «Молочного альянсу».

Що зараз означає для вас ринок Казахстану?

— Якщо говорити про експорт конкретно з «Дубномолоко», то це 80% наших зовнішніх продажів. До втрати російського ринку — це було 10-15%.

Ви різко наростили продажі в Казахстані чи скоротили експорт?

— Ми наростили споживання на внутрішньому ринку, 80% від виробленого продукту в «Дубномолоко» зараз йде на внутрішній ринок України. Раніше це було приблизно половина. Враховуючи періодичні проблеми з експортом продукції на російський ринок, наш завод був змушений скоротити обсяг виробленої продукції до 11 тис. тонн в 2014 році. Після корегування стратегії розвитку каналів збуту, нам вдасться вийти в 2015 році на максимальне завантаження заводу. Ми очікуємо за підсумками року вийти на показник виробництва 14 500 тонн сиру.

Як позначилася на вас втрата російського ринку?

— Ми його не втратили, якщо мова іде про продажі сиру «Комо». На російському ринку ми продавали 8-10 тис. тонн в 2013 році, такий же рівень продажів намагаємося утримати в 2015. У нас інша бізнес-модель розвитку нашого бізнесу на російському ринку. Ми не виробляємо цей сир в Україні, а виробляємо в Білорусі. Тобто, російський ринок втрачений для виробничого майданчика, але не для бренду.

Ви давно почали переводити виробництво з України?

— Російський ринок важко назвати стабільним, і, якщо хочеш на ньому залишатися, треба мати можливість виробництва в рамках Митного союзу. Ми почали переводити виробництво в 2013 році, коли відбувалися торговельні війни з Росією. Спочатку виробництво було перенесено в Польщу, а потім і до Білорусі. Потрібно було відпрацювати виробництво, налагодити стандарти якості, адаптувати рецептуру. У результаті має вийти продукт, аналогічний виробленому на заводі «Дубномолоко». Це зайняло у нас півроку. Коли почалися обмеження, ми компенсували їх поставками товару з Польщі та Білорусії. Потім, коли закрили поставки з ЄС, перейшли на сири лише з Білорусі. У підсумку нам вдалося зберегти бренд в Росії і свою частку на полицях магазинів, оскільки важлива постійна присутність на ринку.

Скільки ви інвестували в ці майданчики?

— Це не наші майданчики. Ми лише розміщуємо там своє виробництво за своєю технологією і в своїй упаковці. Сировина місцева, бо завести її неможливо.

Фактично це privatе lable? Чому не своє виробництво, як у «Мілкіленд»?

— Планів щодо купівлі та будівництва не було — це великі інвестиції, великі ризики. Поки ми не налагодили виробництво, не визначили джерела постачання сировини, не було сенсу купувати там щось. Але сьогодні білоруські майданчики забезпечують російський ринок, нам вже цікаво купити там завод.

Той, на якому працюєте зараз?

— Ні, не обов'язково. Ми будемо розглядати різні виробничі потужності та орієнтуватися на ефективність цих активів. Зараз ми не інвестуємо зважаючи на політичні ризики. Ми йдемо лише на адміністративні витрати. Необхідно було побудувати бізнес модель, а не тільки відштовхуватися від виробничого майданчика.

Нестандартне рішення для українського ринку сиру.

— В Україні так, але в принципі така бізнес модель працює в інших галузях. Росія змусила нас так вчинити. Вона то відкривала, то закривала ринок, а так працювати було неможливо. Якщо це просто «сир», а не конкретний бренд, то такі перепади не важливі. Але якщо будуєш бренд, треба бути присутнім на ринку постійно. Крім того, ми розуміли, що потужностей заводу рано чи пізно не вистачить. Натуральний приріст склав 30-40% на рік.

А якщо детальніше?

— Можу порахувати продажі: в 2014 році в Росії було продано 7000 тонн сиру, трохи більше в Україні, і близько 2 тисяч тонн реалізовано на інші ринки. У 2015 році Україна споживе 11000 тонн сиру і ще близько 3 тисяч тонн — очікувані продажу на інших ринках, при цьому продажі в Росії збережуться на рівні 8000 тонн.

Ми зараз досліджуємо можливість збільшити продажі на ринку Казахстану. З початку наступного року почнемо там маркетингову кампанію. Цей ринок відрізняється від ринку України, тому що він дуже неструктурований і більшість сирних компаній не ведуть там системної роботи. Ми плануємо в 2016 році на 20-30% наростити  продажі з урахуванням маркетингових зусиль. У Росії є можливість приросту в два-три рази за обсягами. Потенціал продажів може бути і 20 000 тонн, але для цього потрібно змінювати структуру дистрибуції та інвестувати в маркетинг. Ми поки такого рішення не прийняли, зважаючи на відомі усім ризики.

Як ви позиціонуєте свій сир в Росії?

— Ми не  говоримо, що це український сир, тільки високоякісний сир «Комо». Системно просувати «Комо» в Росії можна за умов стабільного ринку. На відміну від Росії, в Україні в нас є зрозуміла стратегія розвитку бренду, що дає хороший результат.

На кожній поличці

Ви говорили про те, що сильно збільшили свої продажі на внутрішньому ринку. А якщо оцінити вашу частку?

— Торік у нас була частка в 6%, а до кінця цього року буде близько 10%, а якщо говорити про натуральні сири, то 15%. Ми за п'ять років збільшили продажі на внутрішньому ринку з 200 тонн в місяць до 1000 тонн. Торік ми продали на внутрішньому ринку 8 тисяч тонн сиру, а в цьому плануємо 11.

Звичайно, ринок «скорочується», але в принципі збільшити продажі можна. У першу чергу за рахунок дистрибуції та маркетингу. Постійне збільшення торгових точок, робота з представленням нових товарів — це звичайні речі, але на них йде багато часу і зусиль. Компаній часто не приділяють цьому належної уваги. Крім того, важливо просування правильних продуктів. Ми щороку витрачаємо багато грошей на маркетинг і на їх розробку. У 2014 році ми запустили сир «Тенеро», який за півроку почав продаватися більше 100 тонн на місяць, а це 10% портфеля.

Всі звикли фокусуватися на російському ринку, який активно споживав. Скільки сиру не постав, весь продавався. Плюс — там була вищою прибутковість. Наприклад, в 2013-му році вона могла бути в два рази більше (в Україні 14-15%, а в Росії близько 30%). Навіщо морочити собі голову тут, якщо можна відвантажувати в Росію.

Ви нещодавно говорили про те, що інвестуєте два мільйони євро в цех по виробництву плавленого сиру. Які ще інвестиції плануєте?

— Основні кошти, звичайно, підуть на цей цех. Зараз ми ставимо завдання щодо розстановки цього продукту на полицях. Ми поки не плануємо великих інвестицій в «Дубномолоко». В основному, гроші будемо витрачати на маркетинг, куди і так йде 2% від обороту.

Як помінялися обсяги виробництва?

— По «Комо» не було скорочення, був перерозподіл обсягу по виробничим майданчикам при стабільному зростанні 30-40% на рік. Для нас важливі комплексні показники свого бізнесу і їхнє співвідношення с позиціями інших гравців ринку. У поточному році ми зросли по усім бізнес-показникам (по валовій маржі, по маржинальному доходу, за EBITDA).

А прибуток?

— Поки на жаль, високих прибутків немає. Оскільки весь прибуток з'їдає вартість обслуговування кредитів, які бралися у валюті. Ми частково реструктуризували свої борги тому що бізнес показує результати. Нашим основним партнером є Укрексімбанк. Наше завдання — нарощувати, як внутрішні продажі, так і експорт. Зараз показник EBITDA по внутрішньому ринку — 11%, по експорту — 35%. У співвідношенні даних обсягів це близько 16%. На російському ринку маржа невелика, тому що сир виробляється не на власних потужностях. На сьогодні ми замислюємося над придбанням інших майданчиків. Потенціал нашого підприємства вже  повністю реалізований. Додаткові експортні обсяги він не забезпечить.

І що будете робити?

— Ми можемо з кимось об'єднатися чи когось поглинути. Вже на наступний рік нам знадобиться від 3 до 5 тис. тонн додаткового сиру. Нам підійдуть виробничі майданчики, які входять у великі групи. Ми можемо домовитися про спільну діяльність. Шукаємо варіанти.

Виробники молока скаржаться, що переробники спеціально ставлять нижчі ціни. Що скажете ви, як переробник?

— Ціни на сир не виросли більше, ніж вартість молока. Крім того, ціни на молоко впали у усьому світі і тому складно всім. Якщо наші внутрішні показники покращилися, то це означає, що ми скоротили втрати, збільшили ефективність. Ми не зацікавлені в скороченнях виробництва молока, тому що воно позначиться в майбутньому і на наших потужностях. Але не можна стверджувати, що у всіх ситуація хороша. Якщо у нас частка зросла, то у когось вона зменшилася.

Біда наших виробників молока в тому, що вони втратили час, не зайнявшись власною переробкою. У більшості країн світу значну частину молока переробляють його виробники. Вони отримують іншу маржу і можуть впливати на вартість сировини. У нас поки що фермерського молока мало і до останнього часу виробники думали, що завжди продадуть своє молоко за потрібною ціною. І прогадали…

Якість молока — окрема розмова. Українські виробники втратили ринки Африки, через проблеми пов'язані з якістю своєї продукції (антибіотики). Ми не пручалися, тому що була альтернатива — Росія. Але зараз виходить замкнуте коло — інвестувати у виробництво якісної сировини не можуть, зважаючи на низьку рентабельність, а вийти на нові ринки і отримати конкурентну ціну за продукт буде складно.

Якщо ситуація не зміниться, Україна перетвориться з експортно-орієнтованої країни молокопродукції, в країну, яка забезпечує лише свої внутрішні потреби.

Наталія Гузенко

16 серпня на Співочому полі на ІІІ Всеукраїнському дні молока Олег Волошин розповів Agravery.com про те, навіщо українському сиру намагатися вийти на ринок ЄС і чи є в ньому консерванти. 

Говорила Альона Павленко