«АУСП-Фрут» стала лідером серед постачальників яблук на ринок Малайзії

Про це розповів Володимир Гуржій, очільник ТОВ «АУСП-Фрут», передає east-fruit.com.

За його словами, українські виробники яблука відчувають суттєві проблеми, пов'язані з порушенням логістичних ланцюжків, ревальвацією національної валюти, низькою врожайністю, якістю і, як наслідок, низькою ціною продукції, пропонованої покупцями на зовнішніх і внутрішньому ринках протягом всього сезону 2019/20.

«На початку поточного сезону, коли ми побачили, що урожай яблука буде нижче і його якість буде гірше, ми провели переговори з багатьма гравцями ринку і переконалися, що з початком 2020 року проблеми виробників будуть істотними. Паралельно ми відвідали наших партнерів на Близькому Сході. І перебуваючи там протягом двох тижнів, провели десятки переговорів з клієнтами», — розповідає Гуржій.

Однак, на відміну від України, всі решта країн мали необхідні обсяги продукції, що створювало певну цінову політику в цьому регіоні.

«Ми зрозуміли, що якщо нам почати конкурувати в найбільш пріоритетному сорті — „Роял Гала“, не тільки з точки зору продажів на наших цільових експортних ринках, але і на внутрішньому ринку за те, щоб купити якісне яблуко, то ми б, безумовно допомогли фермерам, які виграли, адже ми б змогли нав'язати серйозну цінову боротьбу, але таким чином ми втратили маржинальність при продажах», — пояснює підприємець.

Таким чином, в «АУСП Фрут» вирішили віддати перевагу іншим ринкам.

«Безумовно, в минулому році вигідніше було продавати яблуко в країни Південно-Східної Азії: Сінгапур, Гонконг, Малайзію. І на цих ринках, безпосередньо на малайзійському, ми знову другий рік поспіль зайняли лідируючі позиції серед компаній-постачальників з Європи», — додає Володимир Гуржій.

Тож компанія відійшла від конкурування у продажу найбільш простого з маркетингової точки зору сорту яблука «Роял Гала» і протестували продаж інших сортів. Деякі з них доводилося продавати вперше на ці ринки.

«Наприклад, такий сорт як „Ред Джонарінц“ ми продавали в Малайзію і це було дуже не просто на рівні маркетингу. Проте, ми реалізували певний обсяг яблука даного сорту на ринку цієї країни», — зауважує спеціаліст.

Варто зазначити, що найбільш популярним сортом яблука на ринках країн Південно-Східної Азії є «Фуджі» з забарвленням більше 60% червоним кольором.

«Ми відвідали всіх основних покупців на Близькому Сході, то зрозуміли, що на цьому ринку не можливо не продавати сорт „Роял Гала“, адже інші сорти тут продаються в значно менших обсягах. І тому, якщо ти не продаєш сорт „Роял Гала“, то ти не можеш бути успішним на ринках країн регіону. Втім протягом останніх років ми збудували таку серйозну маркетингову політику, що ми змогли задовольнити вимоги наших покупців. Все це стосувалося утримання лояльності наших клієнтів на цьому ринку», — підкреслює очільник ТОВ «АУСП-Фрут».

За словами експерта, на початку сезону 2019/20 до проблем українських експортерів яблука додалася ще й ревальвація гривні. Крім того, ціна яблук, яку був готовий запропонувати ритейл, також не дозволила відчувати себе комфортно виробникам.

«У цих умовах ми провели оптимізацію, яка, зокрема, стосувалася логістичних рішень, роботи з постачальниками. Логістичні витрати на морські перевезення в поточному сезоні іноді протягом доби піднімалися на 40%. Таким чином, логістичні рішення стали нестабільними і нам доводилося пропускати певні періоди поставок продукції клієнтам з багатьма з яких у нас були напрацьовані саме програмні продажі», — підсумував Володимир Гуржій.

Нагадаємо, через неврожай яблук українські експортери виконують поставки яєць до країн Перської затоки.