7 порад для виходу на ринок ЄС або чому асоціація з ЄС життя не полегшить

Вадим Арістов – нетиповий аграрій, який за збігом обставин змушений був залишити улюблену медичну практику та прийти до бізнесу. Агробізнес, який він розпочав, з локального рівня швидко виріс до міжнародного. За три місяці він зробив так, щоб українська продукція потрапила в ЄС та закріпилася там. Зараз компанія WE Trade працює у Словаччині, Угорщині та Польщі і у списку клієнтів компанії – понад 5 оптових покупців. 

Agravery.com спитав у Вадима Арістова про його секрети успіху. 

Секрет №1. Не бійтеся бути дилетантом

Вадим Арістов після завершення медичної практики встиг попрацювати в багатьох сферах  - від металургії до АПК, а між цим – навіть пожити в Австралії. На запитання як, не маючи технічної освіти, йому вдавалося керувати виробництвом обладнання та будматеріалів, він з посмішкою відповідає: «Я не боюсь бути дилетантом, страшно бути профаном. Тому у будь-якому процесі важливе розуміння принципів, що дозволяє уникнути необхідності зосереджуватися на деталях». Таким само принципом він користувався й в агрокомпаніяї, які доводилось очолювати.

Секрет №2. Правильно оберіть продукт

Довгий час попрацювавши в агробізнесі, вирішив експортувати щось одне, популярне в Європі та достатньо якісне в Україні. На той момент єврономери, що є формальними дозволами на експорт, мали небагато підприємств. І вибір впав на МХП – компанію-лідер у виробництві курятини та напівфабрикатів з неї. «Ідея була в тому, щоби скористатися якось автономними торгівельними преференціями, про які тоді всі говорили. Виявилось, що отримати хоча б частину квоти не так просто», - каже Арістов. За його словами, шансів, аби отримати якусь частину квоти на той момент не було навіть теоретично. «Усі ці обмеження вигідні для європейських імпортерів, які довгий час співпрацюють з вітчизняними компаніями», - зазначає він. Проте він зазначає, що для нових гравців на ринку місце є. Просто його треба знайти і правильно визначити.

Компанія, в якій працював пан Арістов, зв"язала свою діяльність не з курятиною, а з напівфабрикатами. Бо цінова різниця на напівготові продукти більша.

Секрет №3. Надійний партнер тут і там

Аби не помилитись з вибором зарубіжного партнера, ідея Арістова та партнерів полягала в тому, щоби створити свою компанію за кордоном і продавати їй українську курятину. Серед усіх країн обрали Словаччину. Для того, аби відкрити компанію, необхідно було мати досвід торгівлі схожою продукцією. При цьому обсяг поставок – лімітований не тільки квотами, які, до речі, розподіляються між імпортерами автоматично, а й попередніми показниками роботи компанії – ввезти більше, ніж було минулого року, компанія не може. При цьому треба бути готовими до того, що дозволений обсяг ввозу буде значно меншим за той, заявку на який подавала компанія. «Загалом – близько 3% від запитаного обсягу», - каже він. Це принцип автоматичного розподілу квот згідно коефіцієнта алокації.

Напрацювання клієнтської бази – окрема задача. Арістов каже, що було здійснено близько сотні контактів, причому особистих, з усіма потенційно зацікавленими підприємствами. Де взяти потенційних покупців? У списку компаній, які мають аналогічні дозволи, ділиться секретом Арістов. А для того, аби заключити контракт, необхідно зустрітись з клієнтом щонайменше 5 разів з оптимальною перервою у два тижні.

Секрет №4. Не сподівайтесь на асоціацію з ЄС

За словами Арістова, набуття чинності економічної частини асоціації України з ЄС нічого не змінить, попри міфи про неї. «Документ передбачає, що Україна в односторонньому порядку почне виконувати свої зобов’язання перед ЕС, який виконав свої вже раніше», - пояснює він. Змін варто чекати лише за умов вступу України до ЄС, адже після цього ми перебуватимемо всередині митної території. 

Секрет №5. Даруйте сервіс

Наразі компанія завозить товари, не користуючись квотами та, окрім самих товарів, має свою систему збуту – напрацьовану базу клієнтів, які, приїжджаючи за товаром, отримують ще й додатковий рівень сервісу: там пропонують товар в будь-який час, в будь-якому обсязі.  «Ми працюємо для дистрибуторів, орієнтуємось на гастро-хореку, - розповідає він. – Ми врешті-решт пропонуємо бізнес-партнерам певну вигоду, якої немає в наших конкурентів». 

Секрет №6. Беріть на роботу співвітчизників    

За словами Арістова, велика проблема в Європі ще й з кадрами. Адже роз’яснити працівнику іншої ментальності, що від нього вимагають, досить складно. Тому він радить наймати на роботу українських студентів, аспірантів, колишніх співвітчизників, які отримали там освіту й розуміють бажання українців й потреби європейців

Секрет №7. Рахуйте гроші 

Арістов зауважує, що вихід на ринок ЄС коштує великих зусиль як матеріальних, так і моральних. Проте варто реально оцінювати свої шанси. «Вхід кошту великих грошей. І вони повернуться, тільки якщо все продумати й робити правильно. Питання – скільки часу на це піде», - каже він. До того ж, зовнішні поставки потребують конкретного оператора. 
Загалом Арістов зізнається, що вихід на ринок ЄС – вища ліга, до гри в якій треба бути готовим ментально, фінансово та морально. 

Наразі Арістов працює над випускною роботою курсу agroMBA у Києво-Могилянській  бізнес-школі, яка стосується вирощування та переробки люцерни в гранули для покращення кормової бази. Подібні виробництва вже є в Іспанії, Італії та Америці.

Марія Бровінська

фото: с приватного архіву Вадима Арістова