Відкрити Китай. Інструкції для експортера

Про китайські вподобання

Населення Китаю зростає щорічно у геометричній прогресії – станом на 2017 рік там нараховується 1,4 млрд людей. При цьому слід розуміти, що населення не тільки росте, а й збагачується, відповідно  росте попит саме на різноманітну їжу. Другий важливий аспект - це активна урбанізація, на даний момент близько 54% населення мешкає у містах.

Відповідно, із виробників агропродукції китайці все більше перетворюються на споживачів. І за наступні роки кількість міського населення зросте в рази. Слід також зрозуміти, що Китай давно відійшов від позиції «придбати подешевше» до більшого розуміння якісної, екологічно чистої та корисної їжі. Існує міф, що ринок величезний, і це означає, що придбають у імпортера все.  Проте це не так. Ринок, дійсно, великий, проте великі торгові марки та світові компанії це давно зрозуміли, і зайняли основні ніші. Через велику кількість постачальників і асортимент, здивувати китайського споживача непросто, конкуренція дуже велика.

Українські експортери порівняно недавно звернули на нього увагу, а от інші країні працюють там давно і можливостей зайняти там позиції у них більше. Тим не менше, це не означає, що слід  відразу відмовитись від експортних планів, просто треба бути готовим до конкурентної боротьби. Китайці люблять новинки, і це гарна новина. Але крім цього, новинка має бути унікальною, практичною та корисною. До того ж, ваш продукт потрібно адаптувати під смакові уподобання країни, тренди і він має бути правильно упакованим. Найкраще, якщо це буде зручний продукт уже готовий до вживання, або напівфабрикат.

Тому одна із головних рекомендацій від мене – в обов’язковому порядку проводити market research, тобто різнобічне дослідження ринку і тільки потім заходити на нього зі своїм продуктом. Чому це потрібно? Бо без присутності на ринку принаймні деякий час, важко зрозуміти, що вже є. За останні три роки я відвідав майже всі провідні продуктові виставки світу, і скажу що все змінюється дуже динамічно.

А гарні ідеї дуже швидко поширюються інформаційним простором. Вчора ти щось придумав, а вже завтра інша компанія зробила або аналог, або навіть щось краще. Якщо ще весною продукти запаковані у розщеплюваний пластик були новинкою, то зараз американські компанії уже активно продають у ній продукцію у КНР, і це сприймається як належне.  Що мене вразило у Шанхаї – це феноменальна чистота. І це досягається саме завдяки переробці пластику, пакетів тощо. Просто упакувати у фольгу недостатньо. 

Про бренд України та системний маркетинг

Вимоги до продукції зараз дуже високі і вони майже не відрізняються від вимог США у питанні якості. Тому наголошу, що потрібно  виробляти те, що продається, а не продавати те, що ви  можете виробити. Участь у виставках, торгових місіях, системний експортний маркетинг – це дуже важливо. Будь-який ринок, а особливо азійський, вимагає терпіння. Колись у Сінгапурі я почув від одного із імпортерів фразу: «Не поспішайте. Приїздіть за рік-два, ми ще раз поп’ємо з вами чаю, поговоримо. Я працюю на ринку понад 50 років, і мої постачальники це і друзі, тому однією лише ціною мене не здивуєш. Бізнес – це відносини, за три-чотири року ми будемо партнерами, а потім за декілька років друзями». Саме у цьому і полягає вся філософія продажів до Азії – вибудовувати довготривалі стосунки із партнерами, не на сезон-два.  

Ще один момент, на який не можу не звернути увагу, – це формування бренду українського постачальника. Поки що у китайців немає асоціації українського експортера із чимось позитивним. Є певні намагання і зі сторони підприємців, і зі сторони влади створити гарне враження, проте не мало і негативних моментів, які грають нам в мінус. Тому важливо розуміти, що будь-який невірний крок на світовій арені може коштувати втратою іміджу не тільки конкретного продавця, а й держави. Робота над брендом країни – це тривалий процес. Бренд «український продукт» на даний момент в Китаї відсутній. На мій погляд, потрібно формувати імідж саме постачальника екологічного та високоякісного продукту, а не продукту  «економ класу». Продавати продукт подешевше – це помилковий шлях у експорті. І справа не в економії, ми просто неконкурентні по ціні у економ-сегменті. Є Індія, Бангладеш, які можуть зробити поставку максимально дешевих продуктів і демпінгувати.  Тому ідея із дешевим товаром не працює. А ось із якісним, оригінальним та екологічно чистим – так.

Дуже важливо заручитись підтримкою держави – посольств та торгово-промислових палат. Китайці – достатньо законослухняний народ, і тому для них лобі зі сторони ТПП, посольств та консульств дуже важливо. І відповідно, якщо наша ТПП буде організовувати зустріч із китайськими колегами, то  важливо також брати у таких заходах участь.

Про роль посередників

Всі виробники і майбутні експортери хочуть працювати без посередників, напряму.  Проте серйозні компанії-трейдери не будуть займатись розкруткою нікому невідомих українських товарів і назв. І  максимум на що вони можуть піти, це брати товар під реалізацію із відстрочкою платежу. А наші постачальники хочуть працювати за передплатою, бо все ще побоюються туди постачати продукт.

Тому найефективнішим каналом тут виявляється посередник, який бере на себе функції просування товару, обирає  стратегію, канали збуту тощо, і також займається брендуванням і бере на себе ризики по оплаті. І тут немає нічного небезпечного. Навпаки, враховуючи мовний бар’єр, культурні особливості потрібно знаходити посередника, який виведе вас на ринок Китаю. Ставити собі за мету працювати напряму через 5-10 років - це нормально, але починати потрібно саме через посередника, який  готовий вам допомагати. Так, він візьме за це гроші, і можливо немаленькі, але іншого, цивілізованого шляху просто немає.  І вірте у себе – крок за кроком – успіх обов’язково прийде.