Диверсифікація агробізнесу - шлях на глобальний ринок

Агроринок, не тільки український, а й світовий в цілому, має ряд особливостей. Він дуже довгий час не потребував впровадження новітніх технологій та інструментарію, оскільки продажі тут - не проблема. Сільськогосподарська продукція затребувана ринком завжди. Однак зворотним боком медалі є неможливість виробників впливати на ціноутворення свого продукту - ціна визначається світовим попитом і регламентується Чиказькою світовою товарною біржею.

У результаті виробник має можливість визначати тільки комерційні умови угоди - строки поставки, додаткові домовленості тощо. А, враховуючи глобальні ринкові тенденції, в найближчі років 10 агропродукція (я маю на увазі в чистому вигляді, сировина - пшениця, кукурудза та інше) буде тільки дешевшати. З іншого боку, витрати підприємства на її виробництво - добрива, оплата праці, електрика, транспортні витрати - навпаки, істотно зростуть. 

Виходом для аграрних підприємств має стати диверсифікація портфеля продажу. Це означає, що їм слід розробити додаткову цінність свого продукту. Поцікавитися у покупця, для чого йому потрібна ця сировина, і запропонувати його первинну переробку. Розглянути можливість вирощування модних сьогодні еко-продуктів. Запропонувати замовнику додаткові послуги з доставки. Варіантів може бути багато. І ось з цими додатковими пропозиціями агрокомпаніям якраз і варто виходити на глобальний ринок.

Ми провели масштабні міжнародні дослідження з акцентом на маркетингові бюджети інтернаціональних компаній. Всі вони відзначають три основні канали просування продуктів і послуг на глобальний ринок. Перший - участь у міжнародних профільних виставках. Це, на їхню думку, найбільш ефективний спосіб, на який витрачається приблизно 40% всього бюджету, оскільки тут є прямий контакт з потенційним споживачем. Але для вітчизняних компаній він практично неприйнятний через свою високу вартість: участь в одній такій виставці обійдеться близько $17-20 тис., а для досягнення ефекту таких подій повинно бути 5-7 на рік. Сума в $100-150 тис. для українських компаній величезна.

На третьому місці - участь у різноманітних торгових представництвах, комітетах, організаціях і спільнотах. Це окрема розмова, але провідні маркетологи віддачу від такої діяльності оцінюють досить позитивно.

І, нарешті, ще один шлях – trade online marketing. Сюди спрямовується більше 20% бюджетів, але саме він дозволяє отримати максимальну віддачу від вкладеного капіталу, який в цілому виходить вчетверо меншим, ніж в першому випадку.

Основне завдання будь-якої компанії, і аграрні не виняток, - позбутися інформаційної асиметрії в онлайні. Іншими словами, чим більше позитивної інформації про підприємство може знайти потенційний замовник в інтернеті, тим швидше воно зможе знайти зарубіжних партнерів і тим ширшим буде їх представництво.

Зупинюся на ключових моментах даного інструмента. Перше - це стратегія і аналіз. Вони припускають збір інформації, формування баз даних потенційних споживачів і партнерів, первинну з ними комунікацію. Отримати цю інформацію можна різними способами – завдяки купівлі баз даних у спеціалізованих компаній, моніторингу торговельних онлайн-майданчиків, вивченню списку учасників тих же виставок та багатьма іншими. Далі слід визначитися, на який ринок простіше і швидше виходити. Європа в цьому плані досить складна, і конкуренція там вище, ніж, скажімо на ринках Азії.

Друге - це формування цифрової репутації компанії. Тобто масштабного її представлення в інтернеті. Тут необхідно врахувати багато нюансів: якісний сайт, що відповідає, у тому числі, естетичним запитам закордонного споживача, динаміку контенту - постійне нагадування про себе у вигляді статей, експертних думок, заходів із залученням медіа. Все це навряд чи буде детально вивчатися потенційними партнерами, але буде свідчити про стабільність і успішність вашого бізнесу. Відгуки партнерів про компанію, звіти про продаж із залученням аудиторської їх оцінки - теж істотний плюс.

Не варто скидати з рахунків і можливості соцмереж. Тут рекомендується робити акцент не на розважальні (хоч сторінки компанії повинні бути скрізь, по максимуму), а на ті, що мають бізнес-спрямованість, наприклад, LinkedIn. Експертні оцінки, думки і звіти тут також повинні публікуватися з певною періодичністю - це важний меседж потенційним партнерам про вашу надійність.

Репутаційний профіль компанії повинен бути готовий заздалегідь. Це, як мінімум, звіт про попередню діяльність на ринку - продаж, клієнтів, партнерів. Цікаво, що потенційні зарубіжні клієнти часто звертають увагу і на кредитну історію. Тому кредит у відомому світовому банку може додати вам клієнтів.

Вітчизняним агрокомпаніям, які хочуть добитися успіху на глобальному ринку, я б нагадав, що необхідно усвідомлювати, що тут недостатньо тільки бажання або навіть активності. Глобальний бізнес, передусім, агресивний і досить жорсткий, але більша частина питань вирішується онлайн. Тому потрібно бути просто готовим грати за новими правилами.