Страву подано: тонкощі та проблеми співпраці фермерів та ресторанів

Якщо в 2016 році Україна виробила 9,4 млн тонн овочів, то в 2017 - 9,3 млн. тонн. Крім того, виробники в сезон постійно скаржаться на низькі ціни, які підштовхують їх відмовитися від виробництва та перейти на вирощування зернових. Але є й альтернатива - співпраця з кафе і ресторанами, які потребують овочів протягом усього року.

Потенційними клієнтами фермера можуть бути популярні мережі закладів «домашнього» харчування, піцерії, їдальні, яким потрібні класичні овочі, типу картоплі, моркви, цибулі і т.д. Або дорогі ресторани чи бари, які полюють за ексклюзивними сортами та відмінною якістю продукту. Які переваги отримує аграрій від такої співпраці? Найголовніша з них – наявність постійного покупця. Виробники вузькогалузевої продукції, яка не є поширеною на звичайному ринку, можуть продавати її за належною ціною ресторану. Іноді, за умови тривалого партнерства, ресторатори погоджуються купувати продукцію за фіксованою ціною. Таким чином, фермер захищає себе від різких коливань ціни на ринку.

Чого хоче шеф-кухар?

На класичні овочі, такі як картопля, морква, буряк, цибуля, капуста попит серед закладів харчування є завжди. В UHBDP зауважують, що особливим попитом зараз користуються батат, брюссельська капуста, жовтий кавун і спаржа. Експерт з ресторанного бізнесу Ольга Насонова розповідає, що на ринку бракує якісного м’яса від ферм, наприклад, мармурової телятини. Також є потенціал для вирощування й продажу ресторанам червоної риби, зокрема, лосося. Фахівець розповідає, що в Україні вже навчились замінювати імпортну зелень та сири. У вітчизняних господарствах можна придбати моцареллу хорошої якості. Ресторани Савви Лібкіна віднедавна  замінили імпортну спаржу українською. Компанія також планує взимку закуповувати тепличну зелень у господарства з Одещини. Холдинг емоцій «!FEST» замість польської почав купувати українську вишню з кісточкою для настоянки «П’яна вишня». Керівник служби постачання ресторанів Савви Лібкіна в Одесі Катерина Мінка зауважує, що в них є попит на зелень «бебі» з маленьким листочком, яку вітчизняні господарства поки що не навчились вирощувати. Також є потреба в овочах «міні» - маленьких перчиках, баклажанах, патисонах, помідорах і огірках, а також у фіолетовій картоплі та різнокольоровій моркві. Крім овочів компанія закуповує бринзу від фермерів.  

Читайте також: Максим Мартинюк про аграрне рейдерство, держпідтримку та зняття мораторію на продаж землі

Однак у кожного ресторану є свої особливі побажання щодо продуктів. Так від постачальників картоплі львівський Холдинг емоцій «!FEST», якому належить мережа “Локаль” (“Криївка”, “Гасова лямпа”, “Найдорожча ресторація Галичини”) спершу вимагає зразки різних сортів. Фермер Володимир Демко спеціально для мережі ресторанів холдингу вирощує картоплю ранніх сортів «Рив’єра» та «Белароса», а також капусту сортів «Агресор» і «Сір». Одного разу ресторан не прийняв у фермера картоплю, оскільки та була брудною і мокрою після дощу. Днями Катерина Мінка зі 110 кг помідорів «Мікадо» прийняла тільки 20 кг. Основна причина повернення продукції постачальнику – незадовільна органолептична оцінка. Усе, що гниле, містить забагато вологи, потріскане – вибраковується. Для ресторанів «Компот» замовляють яблука за єдиної умови – вони мають пролазити у трилітрову банку.

Але ціни в ресторанах можуть бути вищими, ніж звичайні. Катерина Мінка розповідає, що за ексклюзивний сорт помідорів черрі вона готова заплатити фермеру на 5 гривень більше, ніж на оптовому ринку, за кілограм. Але, на відміну від оптової бази, ресторан замість 50 кілограмів продукту замовить всього 10 кг. Те саме стосується огірків. «В одному кілограмі може бути 20 корнішонів. У фермера є вибір: продати їх нам за ціною 50-60 грн./кг, або дочекатись, поки огірки виростуть. Тоді в одному кілограмі їх буде 4-5 штук, а ціна на ринку становитиме 10 грн./кг». Окрім овочів ресторан купує для власної сироварні фермерське молоко. За літр коров’ячого платять 15 грн. Така ціна обумовлена якістю сировини та невеликими обсягами закупок (за 10 днів 20 л молока), які фермерка самостійно привозить на базу. З базарного молока по 11 грн./л бурату (білий сир у мішечку) не звариш, говорить Мінка. Козине молоко закуповують по 25 грн./л. Поставки здійснюються майже щоденно в об’ємі 50-80 л.

Вигоду від фіксованої ціни у різний час отримує як господарка, так і ресторатор: «Цю ж саму ціну я платитиму і взимку, коли на ринку козине молоко коштуватиме 30-35 грн./л. Можливо, домовлена ціна підвищиться через зростання курсу долара. Оскільки це потягне за собою підвищення вартості пального. Адже фермерське господарство знаходиться на відстані півгодини їзди до нас», - додає Мінка. Звичайні сорти овочів ресторан купує за оптовою ціною або навіть трохи нижчою. «Траплялось, що в мене ціна картоплі була нижче ринкової. Якось через сильні дощі вона сягнула 6.50 грн./кг. Я ж  продавав ресторану по 6 грн./кг з ПДВ. А коли через надлишок продукції ціни на оптовому ринку впали, то ми не знизили ціну для ресторану. Звісно, якщо розрив у ціні завеликий, то я прилаштовуюсь під ринок. Сьогодні картопля коштує 3.50 грн./кг. Ми також із 6 грн./кг знизили ціну для ресторанів до 4.50 грн./кг з ПДВ», - говорить Володимир Демко, який постачає свою продукцію для львівської мережі ресторанів "Локаль".

Катерина Мінка зауважує, що овочівникам непогано було б мати цехи для очистки картоплі, моркви, буряку, цибулі тощо. На її думку, ресторан погодиться купити за вищою ціною очищену продукцію.

Читайте також: Ненаситний ринок сільгосптехніки, або чому падають продажі?

Справа за фермером

Найшвидший спосіб почати співпрацю з рестораном – самостійно прийти у заклад і запропонувати свою продукцію. Бажано обирати мережі ресторанів: є шанс звозити великі обсяги продукції до єдиного центру. Однак не виключено, що доведеться доставляти продукти окремо до кожного закладу. Щоб розпочати співпрацю, слід врахувати певні вимоги ресторанів та специфіку їхньої роботи.

Є ресторани, для яких принципово здійснювати закупівлі у фермера-платника ПДВ. А є такі, що  готові розраховуватись готівкою. В одних закладах харчування вимагають документацію, що підтверджує якість продукції, в інших – ні. Керівник відділу постачання Холдингу емоцій «!FEST» Людмила Остапчук розповідає, що виробники сирого м’яса, риби, овочів, фруктів, кисломолочного сиру, молока, меду і квашенини мусять пред’явити ветеринарне свідоцтво, висновок державної санітарно-епідеміологічної експертизи або декларацію виробника (декларація про відповідність). Фахівці Проекту Бізнес-Розвитку Плодоовочівництва зазначають, що для здійснення продажу фермеру необхідні довідка 3-ДФ і карантинний  сертифікат Держпродспоживчслужби.

Тарас Ложенко, виробник сиру із козиного молока, розповідає, що свого часу у нього київський ресторан "Канапа" не вимагав жодних сертифікатів. Підтвердженням якості продукції слугував факт, що фермер продає свої сири магазину Good Wine. Останній, в свою чергу, не приймає для продажу товари без належної документації. Власник ягідної ферми «Озеряна» Ярослав Мовчун постачає ягоду приватним пекарням в обсязі 3-5 кг на тиждень. За такого розміру поставок про сертифікати ніхто не запитує, зазначає Мовчун.

Читайте також: (Не)конституційний мораторій: чи визнають заборону відповідною основному закону - думки юристів

Важливою умовою тривалого партнерства є стабільність і своєчасність поставок. Фермер Володимир Демко для мережі ресторанів «Локаль» постачає за тиждень близько 3 т картоплі, півтонни моркви, по тонні капусти й цибулі. Чим ближче до свят – тим більші замовлення на поставку, говорить Демко. Анатолій Гречаний з Кіровоградщини пояснює, що поодинокі кафе в Кіровограді беруть мало продукції – 60 кг картоплі або 40 кг цибулі в місяць. Натомість мережа піцерій купувала у фермера до тонни картоплі в місяць.  Подібні угоди не вирішили проблему збуту овочів, і Гречаний перейшов на зернові ще п’ять років тому. Фермер з Одещини Віталій Білан у ресторани в основному постачає салати і зелень. «Наприклад, одному закладу потрібно 250 г лолло росси, 2,5 кг ромену, 1,5 кг айсбергу, 500 г кропу тощо. Сумарно набігає 18 позицій на 30 кг. Це два ящики. Їх потрібно привозити з 11 до 14 години щоденно» – говорить Білан.

Перед тим як запропонувати продукцію закладам харчування, слід оцінити логістичні можливості свого підприємства. Володимир Демко почав вирощувати цибулю і моркву після того, як домовився з мережею ресторанів про поставку овочів. «Справа в тому що мій автомобіль вміщує до 3 т продукції. А відстань – це гроші. 30 км їзди туди й назад потребують 10 л дизпалива, на яке я витрачаю 300 грн. Тобто я можу повезти 500 кг або 3 т продукції і витратити на бензин ті самі 300 грн. Тому ми поповнили наш асортимент морквою та цибулею» - говорить Демко. Відносно коротка відстань дозволяє за годину доставляти  свіжу продукцію у розподільчий центр. А от якби ресторан знаходився за 100-200 км від господарства, тобі автомобіль довелося б обладнати рефрижератором, зауважує фермер.

Зрозуміло, що ресторану продукція потрібна протягом усього року. За словами Катерини Мінки фермери становлять половину постачальників у літній період. А взимку корпорація Савелія Лібкіна вимушена імпортувати свіжі овочі. Курятину, качку й кролятину компанія закуповує цілий рік виключно у фермерів. М'ясо кожного виду привозять в середньому двічі на тиждень з Київської та Одеської областей.

Якщо фермера не відлякують вимоги ресторану, він порахував витрати на логістику і виявив, що йому вигідна така співпраця – слід самостійно шукати клієнтів на свою продукцію. У даному випадку не існує універсального рецепту. Кожен заклад харчування має свої індивідуальні потреби. Класичному фермерському господарству доцільніше співпрацювати з мережею ресторанів. І тут йде мова не лише про дорогі ресторани, а й про бюджетні варіанти на кшталт «Пузатої Хати» або піцерії «Челентано». Їхня основна перевага полягає в тому, що  в одному місті таких закладів може бути одразу декілька. Крафтовики і дрібні фермери, окрім мереж, можуть обрати за додатковий майданчик збуту невеликі кафе, бари тощо. Це можуть бути і зовсім невеличкі обсяги. Так засновниця бренду крафтових ковбас Ася Кучина поставляла щомісячно по 2 кг сиров’яленої ковбаси винному бару. Тарас Ложенко продавав ресторану по 1 кг витриманих сирів щотижня.