ТОП-7 аспектів роботи на ринках США та Канади. Інструкція для виробника

Нещодавно повернувся із поїздки по торговим мережам США та Канади і хотів би розповісти особливості, які потрібно враховувати виробнику, якщо він дійсно вирішив бути представленим на цьому ринку.

незалежний консультант з міжнародної торгівлі

Про вміст продукту

Торгові мережі цих країн є чимось подібними: ті ж міжнародні мережі, та ж лінійка продукції. Основний тренд, який дуже яскраво прослідковується у Штатах, - покупці із високою купівельною спроможністю все частіше обирають здорове харчування та натуральні краще органічні продукти,  або без залишкового вмісту пестицидів, з коротким строком зберігання. Вимоги та норми вмісту їх у продукції чітко виписані і виробник не може ні в якому разі їх порушувати. Приміром, у Північній  Америці склад продукту буде не лише у компонентах продуту, а й по мікро- та макроелементах, які він містить (так званий nutrition).  

Про преміальний товар

Цей ринок дуже вимогливий до якості продукції і тут між нашими країнами є певна неузгодженість – те, що в Україні вважається преміум, як правило у Америці це простий стандартний продукт. Що ж для американців продукт преміум якості? Це  органічні продукти. 

Для тих, хто не знайомий із цим визначенням скажу, що органічні продукти (від англ. organic food) — продукція сільського господарства та харчової промисловості, виготовлена відповідно до затверджених правил (стандартів), які передбачають мінімізацію використання пестицидів, синтетичних мінеральних добрив, регуляторів росту, штучних харчових добавок, а також забороняють використання ГМО.

Наприклад, у сільському господарстві на полях не використовують хімічно-синтезованиих мінеральних добрив, ГМО, а для боротьби зі шкідниками застосовують фізичні та біологічні методи: ультразвук, шум, світло, пастки, температурні режими. У тваринництві особливу увагу приділяють кормам (без консервантів, стимуляторів росту, збудників апетиту) та безстресовим умовам утримання й транспортування, заборонено використовувати антибіотики та гормони.

Щодо готової продукції: заборонено рафінування, мінералізація та інші прийоми, які вбивають поживні властивості продукту, а також додавання штучних ароматизаторів, барвників тощо. По-друге він має бути екзотичним для американців, тобто приміром вироблятись лише у певній місцевості чи країні. Оскільки Америка є мультикультурною країною, то там цінують різноманітні смаки і є варіант попасти у певну аудиторію. Також  приміром у певних регіонах Америки та у Канаді велика українська діаспора і далеко не всі  продукти там можна придбати, а  українські продукти цінуються. Якщо це натуральний продукт, який належить до певної країни/культури (є частиною національної кухні), до того ж, відповідним чином, згідно американських умов запакованим, тоді він і може увійти до групи аутентичних преміум-товарів.

Про особливості пакування

Те, що продукт вимитий, почищений, порізаний, надійно запакований із дотриманням усіх гігієнічних та інших вимог – цим ви також уже нікого не здивуєте. Американці пішли далі – вони пакують їжу наборами відповідно до вмісту необхідних макро- та мікроелементів. Приміром, це може бути сет для сніданку, фруктового ланчу тощо. В упаковці відразу продумані прибори, тобто, чим людина має їсти ці продукти, – виделка, пластиковий пінцет, вологі та сухі серветки тощо.

Там навіть існує пакування спеціально для шульги (аби можна було відкривати коробку «зручною» рукою не торкаючись самого продукту) – тобто сервіс для клієнта має бути максимальним. Іще один аспект пакування – це максимальна зрозумілість. Американські маркетологи та представники торгових мереж продумують пакування таким чином, аби людина уже знала для чого має використовувати цей продукт – приміром, «молоко із високим вмістом білка для спортсмена»,  «сніданок для дитини до школи», «борошно для дієтичних млинців» тощо.  Інформація про сильні сторони продукту має бути розміщена крупно і максимально вичерпно – аби покупець не задавав собі додаткових питань, а купував відразу, не думаючи. На звороті упаковки, як правило, розміщено і декілька простих рецептів приготування страв із цього продукту.

 Про конкуренцію

Про те, наскільки Америка та Канада бажаний та конкурентний ринок розповідати не буду. Основними конкурентами для решти країн у плодоовочевому сегменті тут є мексиканці. Завдяки територіальній наближеності і наявності великої кількості американських компаній на території цієї країни, за останні роки вони зробили великий крок вперед і по сервісу, і в пакуванні продукції. Проте це не означає, що для нас на цьому ринку немає місця.

Читайте також: Союзи гігантів: яким стане світ ЗЗР після серії угод злиття-поглинання

Це не так. Ми маємо, по-перше, зробити якісний продукт, у тій формі, у якій його готові придбати американці та канадці, вміти його гарно презентувати. Нішу для вашої продукції потрібно шукати, у тому числі завдяки тісній співпраці із торговими представництвами та діаспорами – вони краще знають, якої саме продукції бракує і як її можна гідно представити. У Канаді та США є українська продукція, проте вона представлена лише локально, у маленьких магазинчиках, а от глобального виходу на цей ринок наші гравці іще не здійснили – все попереду.

Правильна вага продукту

У середньому, американська родина ходить до супермаркету 0,7-1,3 рази на тиждень. Таким чином, попитом користуються великі родинні упаковки товарів. Великою популярністю користуються супермаркети, де можна взяти велику кількість товару за оптовими цінами, наприклад дуже популярною є мережа COSTCO  (на зразок METRO).

Цікаво, що останнім часом американці продовжують  купувати товари  ящиками та упаковками, але товар у ящиках стає все найчастіше  у дрібній упаковці. Бо тренд ринку зараз – це швидкий, зручний та корисний перекус, тобто продукт, який не залишатиметься на потім. Крім того, незвична для нас і кількість продукту – якщо ми міряємо молоко як літр чи півлітра, то у американців може бути 453 грамів або 237 грамів. А от у звичній нам тарі (стекло банка 0.9-1.9 л., особливо для це стосується плодоовочевої консервації) продукт у американців не користується популярністю – його ніколи на ставлять у супермаркетах на полицях на рівні очей (товар, який найчастіше купують розміщений саме так). На піку моди не цільний продукт, а різні суміші – смузі, соуси, пасти, аджика, тощо.

Консервовані продукти поступаються місцем свіжій, замороженій та сушеній продукції. Цікаво, що у Канаді є магазинах різноманітні  готові супи, вони уже розлиті у банки по 1,7 л, і їх просто залишається розігріти вдома у мікрохвильовці.

 Скло чи пластик?

Що стосується матеріалу пакування, то бажано, аби це була не скляна тара. Адже, по-перше, це складніше і дорожче по логістиці, по-друге, це накладає на покупця витрати по утилізації – американці платять за прибирання великі гроші, і платити ще більше за скло не готові. Упаковка має займати якомога менше місця, і зроблена так, аби її можна було простіше утилізувати.

Читайте також: Габарити для села, або чому тракторам не дозволяють вештатися шляхами

Все більше компаній переходять до звичайного, або спеціального (швидкорозчинного) пластику, замість кришок використовують плівкове запаювання, яке простіше знімається і утилізується.

Про маркетолога у штаті та інтереси компанії

І останнє, на чому я хочу наголосити для наших виробників продукції. Перше, ніж працювати на експорт потрібно визначитись, чи дійсно ви готові та хочете цього. Робота на експорт – це довга, системна та командна робота. Це не завжди  додаткова вартість продукту, але це альтернативний ринок збуту та постійна мотивація для розвитку свого продукту. Якщо навчитися працювати на експорт, то на локальному ринку вас також чекає успіх, ви завжди будете на два кроки попереду і «на голову вище» конкурентів, адже будете відчувати тенденції та тренди, які існують у решті країн – США, Азії.

Читайте також: Ні копійки від держави, або чому свинарі готові відмовитись від дотацій

Якщо ви готові працювати над собою та вдосконалювати свій продукт, вкладаючи у це немалі кошти та час, тоді наступний крок – це визначення конкретного експортного  ринку збуту.   Працювати скрізь неможливо, адже умови у всіх країн різні.  Сьогодні мало виростити аби виробити гарний продукт, потрібно зібрати професійну команду.

Як найменше, це повинні бути – менеджер ЗЕД (зі знанням англійської мови), менеджер контролю якості (зі знанням міжнародних стандартів (ISO22000, HACCP, Global G.A.P., та різні органічні стандарти), також треба   взяти до штату компанії професійного маркетолога, який допоможе вам максимально розкрити потенціал товару, і знайти для нього прийнятний ринок. Не потрібно на цьому заощаджувати – професійні кадри – це запорука, розвитку вашої компанії  та продукту. 

Читайте також: Фітосанітарний Q&A: важливі аспекти процедур при експорті і встановлення карантинних ділянок

Потрібно провести якісну аналітику і визначити, де саме ваш продукт буде максимально корисним ринку. Визначивши ринок потрібно у цю країну приїхати, потрібно дізнатися про виставки, торгові місії до цієї країни, тощо. Регулярно працювати через трейд-місії та представників, і уже із ними доробляти (адоптувати)  свій продукт відповідно до конкретних вимог країни.  Крім того, важливою буде наявність міжнародних сертифікатів – без них, дуже скоро, компанія не зможе брати участь навіть у міжнародних виставках.

фото: приватний архів Владислава Фалеєва


Реклама

Реклама

Реклама
Реклама
Реклама