Шукають кращого: як змінились уподобання покупців сільгосптехніки?

Ми писали про те, що сучасну техніку великих світових брендів в Україні почали купувати вже не тільки великі компанії, а й дрібні фермери. Портрет клієнта New Holland в Україні змінився?

— З року в рік картина міняється. В цьому році більше господарств із земельним банком 4000+ гектарів. В минулому році було більше агрохолдингів. Але великі компанії купують циклічно: раз у два, три, п’ять років, залежно від планування. Цього року з боку агрохолдингів активність не найвища. Інша тенденція — підключаються дрібні господарства, які шукають альтернативу вітчизняній, білоруській і російській техніці. Фермери хочуть від тракторів і комбайнів більше надійності, продуктивності. Звертають увагу і на сервіс. Раніше техніку ремонтували здебільшого в господарствах, зараз росте розуміння, що це потрібно робити в центрах, де є навчений персонал, відповідні інструмент і обладнання. Цим ринок сільгосптехніки наслідує ринок автомобільний. Зараз все менше людей в містах, які ремонтують машини самостійно, а віддають перевагу офіційним чи неофіційним дилерам, СТО. В майбутньому, думаю, більшість сільгосптехніки ремонтуватимуть в професійних сервісних центрах.

Чи виросли продажі у цьому році?

— Так, і ріст серйозний. Ніхто не думав, що так буде. Очікували, що ринок буде на рівні минулого року чи буде невеликий приріст. Причин кілька. В Україні — величезний відкладений попит на сільгосптехніку. В цьому році покращилися настрої у суспільстві, курс стабілізувався — народ почав купувати. Впливає на продажі й очікуване скасування з 1 січня 2017 року спецрежиму ПДВ. Звична картина в дилерів: приходить аграрій і просить продати що є з техніки, щоб «закрити» ПДВ.

New Holland різко потіснив конкурентів у сегментах зернозбиральних комбайнів і тракторів. Завдяки чому?

— Ми дотримуємося стратегії знаходитися якнайближче до клієнта, підтримувати зв'язок з ним. По-друге, ми виходимо з того, що мало продати трактор чи комбайн, не менш важливим є післяпродажне обслуговування, наявність запчастин. Власне, перше, що ми розвиваємо в регіонах, це сервіс. Результатом є той рівень продажів, який демонструє компанія в Україні. Ми шостий рік поспіль перші по продажах зернозбиральних комбайнів, торік вийшли на перше місце по тракторах, звісно, якщо не брати до уваги продукцію білоруського МТЗ.

Криза вплинула на реалізацію стратегії?

— В цьому році ми продовжуємо розвивати дилерську мережу. Почали працювати дилерські центри в Житомирі та Черкасах. На черзі —  Суми.

Що буде наступного року з ринком?

— Є кілька сценаріїв. Одні прогнозують, що на цьогорічному рівні ринок не втримається і продажі впадуть. Інші — залишиться на рівні 2016 року з невеликими коливаннями. Є оптимісти, які очікують подальший ріст продажів. Важко прогнозувати однозначно. Багато що залежатиме від ситуації в країні, курсу валюти, роботи банківських установ, від того, чи будуть збережені податкові пільги для аграріїв.

Технічні новинки

Які сегменти техніки є пріоритетними для New Holland в Україні?

— Ми формуємо продуктову лінійку, максимально враховуючи потреби українських аграріїв: як агрохолдингів, так і фермерів. Ми пропонуємо лінійку колісних тракторів, яка охоплює всі популярні в Україні сегменти потужності, клавішні та роторні зернозбиральні комбайни, прес-підбирачі. Минулого року вивели на ринок серію самохідних обприскувачів GUARDIAN. Звісно, кожного року попит на ту чи іншу техніку змінюється, але ми реагуємо на такі зміни. Власне, це ще одне свідчення правильно обраної стратегії. Ми, як представництво, наші дилери постійно спілкуємося з клієнтами, на основі чого формуємо пропозицію. Аграрій, як правило, планує купити трактор чи комбайн за рік-два. Тобто ми бачимо, яка техніка користуватиметься попитом, скільки одиниць реально треба буде замовити.

Яка техніка користується попитом в цьому році?

— Серед комбайнів New Holland потужні клавішні моделі  серії СХ. Якщо говорити про трактори, то зараз користується популярністю модель на 110 к. с. — TD5.110. Все більше господарств відходить від мінських тракторів. На це є багато причин. Якщо порівняти New Holland та Belarus, наш трактор виграє в продуктивності, економічності, надійності, зручності. При цьому він не програє в просторі обслуговування «білорусу». Додам: TD5.110 збирають у Туреччині, що дає хороше співвідношення ціна/якість. Трактор повністю відповідає стандартам New Holland. Немає такого, що на американському заводі — одні стандарти якості, а на бельгійському чи турецькому — інші.

Хто є вашими основними конкурентами? В чому перевага New Holland?

— Це європейські та північноамериканські компанії, які постачають сільгосптехніку в Україну. Щодо продажів, то у сегменті зернозбиральних комбайнів, крім New Holland, у трійку входять CLAAS і John Deere, тракторів — John Deere і Case IH. Щодо продуктової лінійки New Holland, то в нас є моделі як більш дешеві, так і дорожчі. Скажімо, в лінійці комбайнів, є компактні клавішні моделі серії ТС і потужні роторні машини преміум-класу CR. Якщо говорити про конкурентів з числа всесвітньовідомих виробників, то більшість техніки знаходиться в одному ціновому діапазоні, плюс-мінус.

Як ви оцінюєте перспективи ринку комбайнів в Україні?

— Ринок перспективний, але й складний. Комбайн — дорога машина. Імпортний трактор можна купити за 30 тисяч євро, і це під силу навіть невеликому господарству. Тоді як комбайн — в п’ять і більше разів дорожчий. Тому для багатьох простіше найняти комбайн чи купити потриманий у Європі чи Північній Америці. Стримують і дорогі кредити, а також мораторій на продаж землі. Аграрії притримують кошти в сподіванні, що мораторій скасують і треба буде викуповувати паї.

Що нового з комбайнів запропонували в Україні?

— В Україні з’явилися дві моделі оновленої серії флагманських клавішних комбайнів — CX8.70 та CX8.80, які значно розширили можливості для якісного збирання врожаю. СХ8.70 здатен збирати до 34 тонн зерна за годину, а СХ8.80 — до 36 тонн. Це стало можливим, зокрема, завдяки молотильному барабану діаметром 750 мм та системі очищення, яка має найбільшу в класі площу. Також є можливість встановити на комбайн унікальну систему варійованого приводу соломотрясу Opti-Speed. З її допомоги машина автоматично налаштовує частоту обертання клавіш на максимальну пропускну здатність для кожного виду культури. Почалися продажі і роторного комбайна CR9.80. Це модернізована версія моделі CR9080. Також привезли в Україну флагманський комбайн CR10.90. Ця машина в 2014 році у Великобританії встановила новий рекорд Книги рекордів Гіннеса. За вісім годин комбайн зібрав 797,656 тонни пшениці. Зараз флагман проходить випробування на полях «Миронівського хлібопродукту». Всеукраїнську презентацію плануємо провести в листопаді на виставці «ІнтерАгро».

Кого може зацікавити цей комбайн?

— Взагалі комбайни серії CR — це унікальні рішення для роботи на великих площах та на високоврожайних культурах. Комбайни оснащуються двохроторною системою обмолочування і сепарації, яка не має аналогів. У класичного роторного комбайна вся рослинна маса потрапляє в похилу камеру, а тоді збирається, як у лійку, в ротор. У New Holland роторів два і розташовані вони на всю ширину камери. Як результат — значно вища продуктивність машини і економія пального. Крім того, система Opti-Clean дозволила досягти найвищого в галузі показника якості: менше 0,1% дробленого зерна. Відомий DLG-тест у 2013 році засвідчив: якість обмолочування комбайном CR, порівняно з іншими моделями відомих виробників, вища, а подрібненого зерна менше утричі. Додам, що це — універсальний комбайн, яким можна молотити і пшеницю, і ріпак, і кукурудзу, і соняшник, а залежно від комплектації — і рис. Ми відійшли від того, що, мовляв, роторні комбайни — тільки на кукурудзу і сою. З 2011 року в Україні працює понад 1000 зернозбиральних комбайнів New Holland. І понад 15% продажів складають комбайни преміум-класу CR. Щодо CR10.90, то в Україні, особливо в центрі і на півдні, є рівні поля по кілька сотень гектарів — там таким машинам саме місце.

Чому на українських полях не зустрічаються кормозбиральні комбайни New Holland?

— У Європі самохідні кормозбиральні комбайни New Holland займають 20% ринку. Оновлена серія FR складається з п’яти моделей потужністю від 450 до 824 к. с. В Україні самохідні кормозбиральні комбайни не користуються популярністю, через скорочення кількості ферм ВРХ. Ринок за кілька років скоротився втричі. До того ж сюди давно зайшли конкуренти. Ми поки не можемо цей ринок відкрити, але плануємо це зробити. Не на наступний рік, але в перспективі.

Чи задоволені дебютом обприскувача GUARDIAN?

— Виводячи GUARDIAN, ми орієнтувалися на клієнтів, які хочуть мати техніку преміум-класу. Машини працюють з вражаючою продуктивністю 800—900 гектарів за добу, що було підтверджено реальною експлуатацією в українських господарствах. Продажами задоволені. Цікаво, що, крім агрохолдингів, GUARDIAN придбав фермер з Черкаської області, який обробляє 3 тисячі гектарів. Зараз ми вивели на ринок дві моделі: SP.240FXP і SP.275F, які відрізняються потужністю та об’ємом баку. Плануємо представити і більш потужну машину. Але поки є складнощі з нормами викидів. Завод в США пропонує обприскувач з двигуном екологічного стандарту Tier 4B. Ця система дорога і у вартості машини становить 10—15%. В Україні таких жорстких стандартів немає, тому ведемо переговори про адаптацію двигуна до наших реалій.

Трактор Т7.315 в Україні — це реакція на запити ринку чи модель на перспективу?

— Це більше європейський запит. Трактори серії Т8 для європейського фермера завеликий для польових робіт та заважкий — для транспортних. А Т7 на 220 к. с. навпаки — замалий. Таким чином виникла потреба закрити нішу між тракторами Т7 і Т8. В Україні теж є майбутнє за Т7.315, але продажі будуть не такі, як у Європі. Трактор оптимально підходить для транспортних робіт, для оранки і культивації на легких ґрунтах, для роботи з сівалками і прес-підбирачами. Приміром, ганяти Т8 з тюковим прес-підбирачем смішно, тоді як трактор на 200—220 к. с. не потягне.

Євген Пилипенко