Ігор Баранецький: що треба робити та які інструменти використовувати для виходу на американський ринок

Які є програми розвитку двосторонніх торговельно-економічних зв’язків між США та Україною та чому важливо подарити Хіларі Клінтон шоколад "Рошен" читайте в першій частині

Які інструменти допоможуть залучити американські інвестиції на український ринок?

Експортно-імпортний банк США надає сприяння американським корпораціям у просуванні їхньої продукції на зовнішній ринок. При цьому, саме пільгова кредитна підтримка Ексімбанку США допомагає закуповувати сучасну американську техніку та встановлювати на виробництві передові технології. Для нас особливо важливим є відновлення роботи в нашій державі Ексімбанку США (на даний час залишається в силі рішення Експортно-Імпортного банку США щодо тимчасового призупинення (Administrative Hold) розгляду проектів в Україні (введено в дію на початку 2014 р.), яке було прийняте у зв’язку з високими ризиками операцій в нашій державі; до кінця 2016 року чи на початку 2017 року Міжвідомча комісія з оцінки ризиків по країнах має завершити черговий перегляд стану ризиків по кожній країні, що може бути передумовою для відновлення роботи Ексімбанку США в Україні; на отримання підтримки з боку Ексімбанку США могли б претендувати, зокрема, проекти постачання агропромислової техніки компанії «John Deere» та «AGCO»).

Необхідно відзначити також нещодавнє рішення американської Корпорації закордонних приватних інвестицій (ОРІС) щодо виділення 62,5 млн. дол. фінансової підтримки, що дозволить здійснювати інвестиції у такі важливі сектори української економіки як сільське господарство, інфраструктура та охорона здоров’я.

Активна діяльність ОРІС в Україні може безпосередньо сприяти діяльності американських компаній на українському ринку та відновленню нашої економіки (9 червня ц.р. ОРІС було погоджено виділення 62,5 млн. дол. на реалізацію в Україні інвестиційних проектів у сільськогосподарській галузі, сфері охорони здоров’я, галузі інфраструктури та роздрібної торгівлі. Раніше на проекти в Україні ОРІС було виділено 185 млн. дол., у т.ч. 71 млн. дол. було передбачено на страхове покриття проектів в нашій державі, 97 млн. дол. – на фінансування проектів та близько 15 млн. дол. було виділено через фінансування інвестиційних фондів, що діють також в інших країнах).

Корпорація готова надавати фінансові гарантії та на пільгових умовах співфінансувати інвестиційні проекти, які реалізуються спільно з американськими партнерами. Саме цей інструмент може бути дуже цікавим для вітчизняних аграрних компаній. Ресурси ОРІС досить великі (на сьогодні йдеться про 150-200 млн. дол. на рік). Єдине, що треба для цього ― залучення американського партнера, який готовий долучитися, наприклад, до модернізації чи розширення виробничих потужностей, розширення земельного банку, запровадження новітніх технологій тощо. Більше того, успішна співпраця з ОРІС може стати передумовою для налагодження взаємовигідної співпраці з іншими кредиторами та інвесторами, наприклад ЄБРР.

Україна ― Канада

11 липня ц.р. в рамках візиту в Україну Прем’єр-міністра Канади Дж.Трюдо між Україною та Канадою підписано Угоду про вільну торгівлю. Але на ратифікацію та імплементацію Угоди потрібен час. І, звичайно, є певні обмеження в сфері торгівлі сільськогосподарською продукцією. Перш за все тому, що Україна і Канада близькі за товарною номенклатурою. Канадці досить ревно відносяться до захисту свого внутрішнього ринку, наприклад, молочних продуктів чи курятини. Отже, варто шукати ніші для унікальної продукції або ж кооперуватися з канадськими партнерами у виході на треті ринки. Разом з тим, Угода ― потужний політичний сигнал, який допоможе розвивати співпрацю і за іншими напрямками.

Окремо варто звернути увагу на канадський проект CUTIS (Canada-Ukraine Trade and Investment Support project), анонсований Міністром міжнародної торгівлі Канади Х. Фріланд і Міністром міжнародного розвитку і франкофонії М.-К. Бібо наприкінці 2015 року. Проект обсягом 13,6 млн дол. розрахований на п’ять років (2016-2021 рр.) і спрямований на підтримку Канадою розвитку малого і середнього бізнесу в Україні. Зокрема в контексті сприяння українським компаніям у виході на ринок Канади і третіх країн.

Партнерами Уряду Канади у реалізації Проекту в Україні виступають Канадсько-Українська торгова палата (Canada-Ukraine Chamber of Commerce) та Рада конференцій Канади (Conference Board of Canada).

Окремий акцент Проекту спрямовано на підтримку українських жінок-підприємців, допомогу у просуванні українського експорту на канадський ринок і залученні канадських інвестицій в Україну. В рамках першого Канадсько-Українського бізнес форуму (20-12 червня 2016 р., м. Торонто) було проведено окрему урочисту презентацію проекту CUTIS.

У 2014-2015 рр. канадський уряд оголосив про реалізацію понад 60 проектів техдопомоги (понад 200 млн. кан. дол.). У 2016-2017 бюджетному році планується витратити на їх реалізацію близько 50 млн. кан. дол. Основні сфери: підтримка економічного розвитку (акцент на розвиток сільського господарства), верховенство права (центри юридичної допомоги, ювенальна юстиція, протидія торгівлі людьми) та демократичний розвиток (гендерна рівність, журналістські антикорупційні розслідування, моніторинг виборів тощо).

Канадці, як і американці, уже не мають ілюзій, щодо швидкого відкриття українського ринку землі (це досить складне політичне питання). Тому нині «тиснуть» на довгострокову оренду земель та можливість використання її, як активу. Як тільки землі с/г призначення можна буде використовувати як заставу чи гарантію, ці країни готові будуть давати доступне кредитування і інші форми фінансової підтримки.

Щоб посольства України в США чи Канаді дійсно змогли допомогти українським компаніям, від них потрібно щонайменше:

1. Чітко розуміти що саме вони хочуть. Адже часті випадки, коли компанії звертаються доволі абстрактно: загалом не проти вийти на зовнішній ринок, але не впевнені ні в часових рамках, ні в обсягах, ціновій політиці чи номенклатурі продукції.

2. Підготувати короткий супровідний лист з інформацією про компанію і конкретними проханнями до посольства.

3. Комерційна пропозиція: коротко, по суті і англійською мовою. Основна ціль на початку ― зачепити й отримати інтерес потенційного іноземного партнера. Звичайно, все обов’язково має дублюватися в електронному вигляді.

Популярний приклад використання посольства ― надсилання т.зв. рекомендаційного листа, що особливо актуально для малих і середніх підприємств. Слово посольства в таких випадках має вагу. Тож якщо якісно підготовлена комерційна пропозиція буде підкріплена ще й рекомендаційним листом посольства ― це може бути додатковим плюсом у розвитку співпраці.

Ще кілька порад щодо виходу на Північноамериканський ринок…

Варто відзначити ключові вимоги, яких необхідно дотримуватися вітчизняним експортерам для виходу на американський ринок:

• забезпечення участі у міжнародних виставках та виставково-ярмаркових заходах на території США і Канади для встановлення безпосереднього контакту з потенційними американськими покупцями чи партнерами (Сполучені Штати суттєво відрізняються від багатьох ринків країн Азії, Африки та Латинської Америки тим, що рішення про доцільність встановлення співпраці з іноземними партнерами приймається безпосередньо самою американською компанією, а не нав’язується федеральною чи регіональною владою; окрім того, встановлення персонального контакту з керівництвом американської компанії, у т.ч. неформального, формування довіри та наявність позитивних рекомендацій від інших партнерів – є набагато важливішою запорукою укладення контракту, ніж формальне звернення з переліком конкурентної пропозиції по параметрах ціна/якість);
• готовність до оперативного проведення переговорів на найвищому рівні та експертному рівнях, з повною деталізацією комерційної пропозиції без приховування деталей виробничого процесу чи формування ціни (американські компанії, як правило, дуже добре орієнтуються у реальних можливостях того чи іншого ринку та надають перевагу «прозорим» і прагматичним переговорам з чітким розумінням конкретного  інтересу (фінансового чи стратегічного) потенційного партнера);
• важливою конкурентною перевагою у виході на північноамериканський ринок є відкриття постійного представництва українського експортера на території США, Канади або ж наявність американської чи канадської компанії-партнера (низка українських компаній, які вже вийшли на американський ринок, мають в Сполучених Штатах своїх постійних представників (подекуди громадян США), представництва або реєструють в США підконтрольні компанії) (серед таких українських компаній, які вже представлені на рику США – більшість вітчизняних ІТ-компаній, низка виробників металопродукції, продукції машинобудування, постачальників сільськогосподарської продукції та продуктів харчування);
• більшість українських компаній мають усвідомлювати, що вихід на ринок США і Канади подекуди потребує тривалого часу та певної поетапності.

При цьому необхідно відзначити, що зусилля українських експортерів у виході на північноамериканський ринок цілком виправдовуються, адже ефект від присутності на ринку СШІ або Канади не вимірюється лише надходженнями від реалізації продукції та успішного виконання контрактів, але дають такі непрямі ефекти, як, наприклад:

• суттєве підвищення ринкової вартості та ділової репутації компанії на зовнішніх ринках (присутність української компанії на ринку США значно спрощує розвиток її бізнесу в Канаді, країнах ЄС, Латинської Америки та Азії);
• збільшення шансів брати участь у реалізації контрактів та тендерів (зокрема, на умовах субпідрядників чи постачальників окремих видів продукції, робіт чи послуг) на ринках третіх країн;
• спрощення та здешевлення доступу до міжнародного ринку запозичень, у т.ч. кредитних ресурсів та фінансових гарантій;
• підвищення інвестиційної привабливості компанії як з точи зору американських інвесторів, так і провідних іноземних інвестиційних компаній, фондів та фінансово-банківських інституцій.

Підготовлено в рамках спецпроекту з програмою Agri MBA від Києво-Могилянської академії (kmbs)

"Зелена" їжа: що треба знати про органічне виробництво в Україні?

Марія Осика: Результат у рослинництві лише на 20% залежить від погоди та світових цін