Гендиректор Adama Україна: Чорний ринок ЗЗР досяг близько 85 мільйонів доларів

З Нового року уряд скасував додатковий імпортний збір. Це вплине на ціни ЗЗР?

- Трохи впадуть ціни на ті препарати, які були імпортовані в країну після Нового року. Але оскільки імпортний збір був не такий великий, різницю згладить курс гривні до долара, який поступово зміцнюється по відношенню до гривні.

Це якось позначиться на обсягах ринку в 2016 році?

- За підсумками року, якщо рахувати в доларах, я думаю, обсяг ринку або залишиться таким, яким був у 2015 році, або ж трохи скоротиться, але не більше ніж на 5%. За підсумками 2015 року він склав приблизно 850 млн доларів на рівні господарств — споживачів цієї продукції.

Восени ви прогнозували, що за підсумками 2015 року ваша частка ринку зросте з 5,5% до 9%. Чи вдалося цього досягти?

- Ринок в 2015 році впав не так сильно, як ми думали, і тому за підсумками року ми отримали частку ринку 8,5% замість 9%. Повинен сказати, що для забезпечення можливості цього зростання компанія працювала не один рік, маючи на увазі в першу чергу розширення та оптимізацію портфеля, державні випробування та реєстрацію продуктів в Україні. Перші реєстрації продуктів Adama в Україні були зроблені ще в 1995 році, а перші свої продажі на українському ринку підприємство Adama Україна почало в кінці 2009 року. Пристойний оборот у нас вперше був в 2012 році. Тоді добре себе повів ринок цукрових буряків, а ми заходили саме як гравець ринку цукрових буряків. Але в 2013 році він скоротився в два рази і через це оборот у нас був уже менше, ніж в 2013 році. І ми тоді зрозуміли, що не можна ставити тільки на цукровий буряк. І почали розгортати рух в сторону широкого асортименту. 

Adama займає на глобальному ринку своє місце. Говорячи професійною мовою, Adama є лідируючою постпатентною компанією у всій агрохімічної галузі. Це означає, що Adama в більшості випадків самостійно не займається розробкою нових молекул для створення нових діючих речовин препаратів для захисту рослин, а використовує вже відомі і добре випробувані молекули, термін дії патенту на які закінчився. Знаєте, який елемент стає все більш і більш складним і надмірно дорогим в процесі розробки нових препаратів для захисту рослин?

Який?

- Скринінг — лабораторний пошук нових молекул. Скринінг — це досить складний і дуже дорогий процес, тому що всі відомі в природі хімічні речовини вже давно досліджені, і для скринінгу доводиться синтезувати лабораторним шляхом абсолютно нові хімічні сполуки, які потім перевіряють на наявність біологічної активності щодо бур'янів, шкідників або хвороб рослин.

Однак, у багатьох випадках розробка абсолютно нових молекул не має великого сенсу, тому що сучасні засоби захисту, вироблені в світі, вирішують 99,9% проблем, що виникають в рослинництві. В основному проблеми можуть виникнути на етапі виробництва, якщо на заводі немає хорошого устаткування або є недосвідчений і некваліфікований персонал. Проблеми також можуть виникнути на етапі правильного застосування ЗЗР на полях, а це залежить у великій мірі від рівня кваліфікації агрономів, які приймають рішення про застосування тих чи інших продуктів на своїх полях.

Adama працює з препаратами, до складу яких входять вже відомі молекули, які добре зарекомендували себе. Також компанія інвестує в створення унікальних сумішевих препаратів, до складу яких входять кілька діючих речовин. На сьогоднішній день у розпорядженні є більше 120 молекул діючих речовин. Також ми постійно адаптуємо наші праперати під конкретні регіони. 

Наведіть, будь ласка, приклад. Бажано український. 

- В останні 15-20 років так званий «кукурудзяний пояс», або ареал активного вирощування кукурудзи дрейфує з південного сходу на північний захід в масштабах країни. На Південному Сході її вже складно вирощувати, а, наприклад, Чернігівська область, де ще в 1999 році кукурудзу вирощувало тільки одне господарство на самому півдні області, в Бобровицькому районі, зараз є однією з основних областей, де вирощується кукурудза. При цьому Чернігівщина в порівнянні, наприклад, з Херсонщиною, — це вже інша агрокліматичні зона, з іншою кількістю опадів, температурами, типом ґрунтів, а також і кілька інших спектром бур'янів, шкідників і хвороб. І ті препарати, які відмінно працювали і працюють в Херсонській області, зовсім не так добре працюють в Чернігівській.

НАЙЦІКАВІШЕ

У інтерв"ю Agravery.com Олег Добровольський, розповів що: 

1) ринок ЗЗР оцінюється в 850 мільйонів доларів у 2015-му; 

2) немає сенсу продавати напряму сільгоспвиробникам; 

3) вже існуючі ЗЗР треба адаптувати під нові умови;

4) Чорний ринок займає близько 15-25% препаратів. 

Вам часто доводиться адаптувати препарати під умови конкретного регіону?

- На рівні компанії в цілому це робота, яка ведеться безперервно співробітниками центрального офісу в Тель-Авіві і в інших дослідницьких центрах компанії. На рівні окремо взятої країни ця робота виглядає по-іншому. Тут це не зовсім те, що розуміється під словом адаптація. Це процес вибору з глобального портфеля компанії продуктів, які найбільше підходять для умов конкретного регіону, або, скоріше, конкретної агрокліматичної зони.

Як це відбувається, як формується запит?

- В організації центрального офісу в Києві є фахівці у відділі маркетингу, які розробляють стратегію по кожній окремій культурі. У регіонах є менеджери з технічної підтримки, які ведуть спостереження і аналізують інформацію, що отримується безпосередньо з полів сільгоспвиробників, і таким чином забезпечують зворотний зв'язок. Крім того, регулярно проводяться робочі наради, в яких беруть участь всі фахівці, що мають відношення як до розробки та впровадження продуктів, так і до їх продажу безпосереднім споживачам. В ході таких нарад проводяться окремі сесії по кожній культурі, а також по окремих препаратів. Результати такої роботи дають нам підстави для прийняття рішень.

Скільки це займає часу?.

- Процес прийняття рішень може займати 2-3 роки. Крім того, 2 роки займає державна реєстрація нових продуктів в Україні.

Тобто ви поки що не адаптували препарати під Украну? 

- Ні. 

Як ви просуваєте свої препарати? 

- Ми робимо багато так званих демонстраційних випробувань, які проводяться з метою практичної демонстрації ефективності та властивостей нових продуктів на виробничих посівах. Потім проводимо спеціальні семінари з агрономами господарств, де показуємо результати і даємо свої рекомендації щодо використання нових продуктів у виробництві. Деякі великі господарства, з хорошим рівнем технологічного розвитку і розвиненою агрономічної службою, самі просять у нас зразки продуктів, щоб провести виробничі випробування перед ухваленням рішення про покупку більш-менш значних партій.  

Наскільки зростання вашої частки ринку поєднувалось в 2015 році з ростом продажів? Вони виросли?

- Так, звичайно. Продажі в 2015 році зросли більш ніж на 50% в порівнянні з 2014 роком. До речі, повторюся, ринок не так серйозно впав.

Як ви рахуєте ринок?

- Площа оброблюваних земель досить стабільна, у нас в Україні майже немає занедбаних полів — всі поля обробляються. Якщо обсяг легального ринку на рівні споживачів становить приблизно 850 млн. доларів, то обсяг чорного ринку оцінюють по-різному. Європейська Асоціація ЗЗР вважає, що чорний ринок в Україні може становити від 15% до 25% легального ринку, але це якщо ми рахуємо за площами і переводимо в дорогі продукти. Якщо враховувати, що на чорному ринку ніхто не платить податки, а також те, що використовуються найдешевші продукти китайського виробництва, то чорний ринок буде не більше 7-10% від обсягу легального ринку. Якщо економічна ситуація така як зараз, то цей ринок збільшується, так як деяка частина покупців іноді вважає за краще користуватися послугами чорного ринку. Якщо економічна ситуація хороша, то цей ринок зменшується, так як самі постачальники чорного ринку частково переходять в легальну зону і починають продавати з дотриманням вимог законодавства.

Як ви працюєте — безпосередньо або через дистриб'юторів?

- Adama Україна поставляє свою продукцію тільки через дистриб'юторів навіть найбільшим агрохолдингам. Взагалі домінуюча частина обсягів товарів всіх виробників на ринку ЗЗР реалізується господарствам виключно через дистриб'юторів, як великих, так званих національних, які працюють по всій території України, так і через невеликих, які працюють в межах одного регіону, або навіть в межах однієї області. Довгий час Adama в Україні працювала тільки з великими дистриб'юторами і найбільшим з них є «Ерідон», але зараз ми співпрацюємо і з деякими невеликими дистриб'юторами, які обслуговують обмежену кількість господарств. Але просто поставити ЗЗР дистриб'юторам недостатньо для того, щоб весь товар був реалізований споживачам. Споживачі завжди потребують технічного супроводу: навчання, рекомендацій і консультацій щодо правильного застосування препаратів. Тому наші представники систематично і регулярно виїжджають в господарства. Це частина їх щоденної роботи. Територія України умовно розділена на чотири регіони, в кожному регіоні є директор з продажу, який відповідає за всю роботу в регіоні, і є підлеглі йому регіональні представники, які відповідають безпосередньо за роботу з господарствами.

Але, тим не менш, ви продаєте через дистриб'ютора. 

- Коли господарство приймає рішення зробити замовлення наших продуктів, наші представники допомагають вибрати дистриб'ютора, з яким у нас підписаний договір, і на складах якого є необхідні продукти. Вони також повинні переконатися, що господарству будуть поставлені необхідні продукти. Після цього вони консультують фахівців господарства щодо застосування продуктів у виробничому процесі, ведуть спостереження за результатами. В кінці сезону обов'язок наших регіональних представників — переконатися, що господарство повністю розрахувалося з дистриб'ютором за поставлений товар.

Чому б вашим представникам не продавати безпосередньо?

- Наші співробітники не можуть відвідати особисто все абсолютно господарствам, які купують і застосовують наші продукти. Так ми і не ставимо перед ними таку мету. Досить багато візитів до господарства і наступних продажів роблять співробітники дистриб'юторів без будь-якої участі наших регіональних представників. У будь-якому випадку, господарствам простіше купувати необхідні їм продукти у дистриб'юторів, які можуть продати їм широкий асортимент ЗЗР декількох виробників, а також насіння рослин, традиційні добрива, мікродобрива і так далі. Тим більше, що якщо вони почнуть продавати напряму, дистриб'ютори з нами не працюватимуть.

Чому не віддати тоді дистриб'юторам і функцію просування? Вони ж отримують свою маржу.

- Так ми працювали до 2014 року, але у дистриб'юторів немає особливої ​​довгострокової лояльності до якогось окремого постачальника. Бували випадки, наприклад, коли співробітник дистриб'ютора просував наш продукт господарству, але в центральному офісі дистриб'ютора приймали рішення замінити його в останню хвилину на схожий продукт іншого виробника під приводом того, що нібито саме нашого продукту немає на складі. Це часто відбувається, якщо заробіток дистриб'ютора на продуктах одного виробника більше, ніж на продуктах іншого. Крім того, дуже багато дистриб'юторів обмежуються функцією «супермаркету» без надання кваліфікованого сервісу в області технічного супроводу та консультування, залишаючи це на відкуп виробникам.

Який відсоток ЗЗР ви продаєте з відстрочкою платежу?

- Приблизно 70%. В Україні більша частина продуктів ЗЗР продається з відстрочкою платежу. Ми поставляємо товар з відстрочкою платежу дистриб'юторам, а вони, відповідно, кредитують господарства. Проте, є господарства, які платять відразу і просять за це хорошу знижку. Як правило, це господарства, що входять до агрохолдингів.

А у скільки обходиться покупцеві відстрочення платежу за товари?

- Покупець бачить ціну товару і його вартість в рахунку-фактурі. Ціна відображає умови, на яких відбувається покупка. Якщо це покупка з відстрочкою платежу, то в ціну закладається додаткова націнка, яка приблизно дорівнює середній вартості кредитних ресурсів на ринку України. Орієнтовно це середня ставка кредиту в комерційних банках України - це близько 3% в місяць. Плюс маржа дистриб'ютора - близько 15% в середньому по ринку. Якщо увесь ринок це 850 мільйонів, то сукупна маржа посередників - близько 100 млн доларів. У погані роки - 80-90 млн.

Тобто, вигідніше взяти гроші в банку?

- Якщо є така можливість: взяти кредит в банку і заплатити 100% відразу, то покупець може отримати дуже хорошу знижку, яка в більшості випадків покриє його витрати на обслуговування кредиту. Дистриб'ютор в таких випадках також зменшує свою націнку до мінімальної, тому що такі клієнти на вагу золота. Є чимало випадків, коли дистриб'ютор зменшує свою націнку практично до нуля. В цьому випадку він або розраховує на додаткову знижку від постачальника в кінці сезону, або просто хоче зберегти за собою обсяги поставки.

Ви даєте відстрочку платежу всім дистриб'юторам?

- Зазвичай, щоб дистриб'ютор отримав у нас відстрочку платежу, він повинен не менше одного року попрацювати з нами на умовах передоплати. Потім повинен показати нам свою фінансову звітність, і після проведення оцінки ми відправляємо запит в наш центральний офіс. У разі позитивного рішення починаємо з якою то невеликої суми і відстрочки платежу на 210 днів.

Які основні фактори будуть впливати на ринок ЗЗР в 2016 році?

- В першу чергу ринок залежить від фінансового стану господарств, а також від їх можливості отримати необхідне їм фінансування для виробництва. Цей фактор складається з багатьох компонентів: стабільності курсів валют, наявності коштів у банках та їх готовності надати кредитні ресурси в сільськогосподарський сектор. Наявність можливостей у постачальників йти на ризик і надавати відстрочку платежу на матеріально-технічні ресурси, необхідні для виробництва. А це все пов'язано із загальною економічною ситуацією в країні, і станом фінансової системи, зокрема.

Крім цього, велика кількість сільгосппродукції з України експортується на світові ринки, і тому істотний вплив закупівельних цін на світових ринках. Якщо будуть хороші ціни, сільгоспвиробники будуть інвестувати у виробництво, і відповідно, закуповувати все необхідне для цього, в тому числі і засоби захисту рослин.

Таким чином, ми говоримо про два визначальні фактори: ціни на світових ринках на сільгосппродукцію і доступність матеріально-технічних ресурсів для виробництва цієї продукції.

Наталія Гузенко 

фото: приватний архів Олега Добровольского