«Дядя, дай 200 доларів», або навіщо українському бізнесові об’єднуватись

генеральний директор ТОВ «Кусто Агро Трейдинг»

Бізнесу потрібно приймати сумісні рішення і виходити на більш високий рівень, продавлюючи свої позиції. Поки ж його просто «доять».  

 

Компанія Kusto Agro є частиною міжнародного холдингу Kusto Group, який веде проекти в Україні, Росії, Казахстані, В’єтнамі, Китаї, Туреччині. Виробляє і реалізує продукцію рослинництва з високою доданою вартістю, у тому числі горох.

Відпрацювати свої позиції

Зараз озвучується багато ідей щодо необхідності просування України на зовнішніх ринках. Є досить багато успішних історій, включаючи бренд Made in Ukraine, проте на їхньому фоні достатньо й провалів. На прикладі гороху, що позиціонується як нішовий доволі прибутковий продукт, що крім того є ще хорошим сидератом, можна побачили як багато маніпуляцій відбувається на зовнішньому ринкові. Від цього страждають і вітчизняні виробники, і вітчизняні трейдери. Нещодавно спілкувався з партнером з Ізраїлю, якого нахабно «кинули» на горосі. Індія, Пакистан дуже часто займаються подібним: товар пішов, а за нього не заплатили.

Європа, як і Азія, як і Ближній Схід сприймають нас як дешеву країну. Нещодавно спілкувався з представниками ТПП України в Іспанії. Через них надійшов запит на зернові та продукти переробки. Трейдер запросив 150 тис. ячменю і ще деякі позиції. При цьому почув коментар, який мене сильно зачепив: «Український виробник «заряджає» ціну, хоче багато грошей, тому і отримує свої євро від ЄС...». В цьому питанні я не погоджуюсь. Фактично усі хочуть купити в нас задешево. Україна ж реально житниця, у нас родюча земля і дуже ображає те, що нашу продукцію не оцінюють і сприймають як країну з дешевою робочою працею, і не лише у сільському господарстві.

Цей стереотип ми повинні виправляти і відпрацювати самі. Ми – це виробники, експортери, продавці, трейдери. Поки у нас не буде єдиної позиції, ми не вийдемо на нормальний ринок і в нас не буде заробітку. Сьогодні кожен приходить і «віджимає». До слова, в країні постійно відбуваються суперечки з приводу портових зборів та інших логістичних моментів. Це успішно використовують наші покупці. Умовно кажучи, вони приходять і говорять: «Даємо вам $100, а ви між собою як хочете, так і гризіться». І ми це робимо, замість того, щоб об’єднатися і сказати: «Дядя, давай нам $200, бо в нас продукція якісна і об’єми також є, тому будь ласкавий, грай за нашим правилам, а не своїми!»

Україна на перехресному вогні

Наші основні покупці гороху – Індія та Пакистан. Віднедавна Індія відмовилась від купівлі пшениці, ввівши ввізне мито в 20%, сподіваючись, що місцевих виробників не спіткає та ж доля, що і виробників гороху. Останні перевиконали план, виробивши 22 млн т гороху і ще 5 млн т імпортували, ціна на продукцію впала. Вони злякалися, що подібна ситуація може відбутися з пшеницею.

Сутички з Індією продовжуються з 2014 року, коли ввівши офіс-меморандум, вони фактично сказали: «Хлопці, ви будете робити метил-бромід фумігацію і поки не зробите, ми вас не пустимо». Подібні маніпуляції відбуваються щорічно. На початку року вони випускають стандартний лист з вимогами, а в лютому-березні пишуть: ну, добре, ми вам даємо відтермінування до 30 липня і за певних умов, нехай уже так, готові купувати без метил-броміду.

Через Індію страждає й Пакистан: коли в Індії падає ціна, вона відповідно знижується і в Пакистані, тому що ця країна так само активно споживає цей же горох. Під цей перехресний вогонь між країнами потрапляє Україна і весь Причорноморський регіон. В 2016-2017 маркетинговому році Україна експортувала 487 тис. т гороху. Станом на 7 лютого 2018 року Карачі торгує цю бобову культуру по $264-270. При цьому $264 - це ціна, за якою вони хочуть купити, а $270 – ціна продаж на внутрішньому ринкові. Крім того вони активно маніпулюють трейдерами під час заповнення митних документів. Вони наполягають, що потрібно записати саме такий код, не пояснюючи чому. А все дуже просто: ви записуєте ті дані, за якими митна ставка складає 3%. А інакше це буде 16-20%.

Китайська розвідка як така

Крім Індії і Пакистана у нас є ще один активний споживач нашої продукції - Китай. Маємо позитивний досвід  з боку вітчизняних виробників і поставників, що експортують борошно, олію, і шроти. Робота йде дуже активно і успішно. Спілкуючись з китайцями і тими, хто працює з цим ринком, я зробив наступний висновок: Китай, як держава, веде дуже цікаву політику. Ось яскравий приклад: у жовтні 2017 року Національна академія аграрних наук України підписала угоду з Китайською аграрною корпорацією про виведення високоякісного геному для пшениці та гарбузу, на які є попит в Китаї. Що робить китайська сторона? Однією з умов угоди є те, що вітчизняна Академія приймає у себе  400 китайських агроінженерів і 30 тис. робітників. Тобто китайці не витрачаються даремно на розвідку. Вони просто засилають сюди людей, які приїжджають, навчаються, платять за це гроші - і все. Ми також можемо йти подібним шляхом. Чому ми не поїхати в ту ж саму Європу і не запустити туди студентів аграрних університетів, навчальних закладів з логістики, селекції?

Усі на боротьбу з залізницею!

Хочу закликати УЗА сконсолідуватися і створити певний профсоюз чи раду, де буде заводитись уся інформація по нашим контагентам: позитивна, негативна, зовнішня. Для нас, як трейдерів, це суттєво спростить роботу. Ми зможемо обмінюватись даними: що той-то «кинув», узяв товар та не заплатив, чи заплатив менше. Коли у нас буде подібне глобальне об’єднання, ми зможемо обмінюватися даними по покупцям в Пакистані, Малайзії чи і в іншій країні. Так само й наші покупці зможуть запросити у нас дані по поставникам, експортерам. Буде формуватися успішна історія. Країні потрібен хороший бекграунд як виробнику і експортеру.

Об’єднуватися потрібно не лише для просування товарів, а й у боротьбі з залізницею, тому що це на сьогодні - держава в державі, зі своїми важелями. І не важливо, хто ви, що продаєте і скільки у вас грошей. Укрзалізниця сьогодні диктує правила дуже жорстко. Так, говорячи про ринок CPT, ніхто сьогодні нормально трейд зробити не може, з тієї простої причини, що всі очікують нових цін, які дасть Укрзалізниця.

Тому дуже хочеться, щоб ми все-таки виграли нинішню війну з Укрзалізницею, бо поводять вони себе дуже безпардонно. Не секрет, що ми маємо свої 20 вагонів. Слава Богу, активно працюємо.  Але навіть маючи свої вагони, ти не завжди можеш загнати їх на станцію, тому що вона не приймає. Блок по станції - і все, роби, що хочеш.

Бізнесу потрібно приймати сумісні рішення і виходити на більш високий рівень. І поки ми не будемо продавлювати свої позиції, ми далі не вийдемо. Сьогодні нас лише «доять». За 2017 рік показники експорту достатньо великі: Азія - $5,5 млрд, ЄС - $4,12 млн, Африка - $2 млрд. З них 71,29% - це експорт сільськогосподарської продукції і продуктів переробки - олія, кукурудза, пшениця, соя, ячмінь, ріпак... Враховуючи той додатковий заробіток, який держава отримує від нас, трейдерів, паротягом є ми, а не Укрзалізниця.

 


Реклама

Реклама

Реклама
Реклама